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任何一個(gè)強(qiáng)大的組織都有自己的語言,，他們之間談話總能夠同頻,，而銷售與客戶的同頻共振也十分的重要,，如果掌握客戶的語言,，并且為其提供解決方案,，那銷售工作將事半功倍,。做銷售,，不能一上來就真刀真槍的賣貨,，這樣太勢(shì)利,，事實(shí)證明基本會(huì)遭遇抵觸。所有在銷售之前都會(huì)跟客戶聊一些其他的話題,，這些就是所謂的“談資”,。
與客戶的每一次接觸都至關(guān)重要，所以這個(gè)過程中的每一次對(duì)話都極其關(guān)鍵,。經(jīng)常說做銷售的人啥都懂,，天文地理、古今中外都能侃上幾句，這就是所謂的投其所好,，說其所言,。談客戶就像談戀愛，不主動(dòng)就只能無緣了,，所以,，掌握更多的知識(shí)，對(duì)于銷售有巨大的幫助,。但你會(huì)發(fā)現(xiàn),，很多客戶往往比自己知道得還要多，聊天難度無疑增加了,，因?yàn)橛械目蛻舨惶敫懔�,，或者你不懂容易把話題聊死。在此,，給大家4個(gè)方法,，幫助大家在與客戶聊天的過程中挖掘客戶的需求。
01,、聆聽三七法則：好銷售70%的時(shí)間都讓客戶說
做一個(gè)聆聽者,，幫助說話的人打開話匣子，只有讓別人愿意說,，才能進(jìn)一步去了解他,，并通過他說，去深入挖掘需求,，所以聆聽是銷售人員必備的素養(yǎng),。但是，并非每一個(gè)銷售員都懂得如何聆聽,，知道卻發(fā)現(xiàn)做的過程中還是做不好,。對(duì)于如何聆聽，首先,，需要專心致志,；其次就是對(duì)客戶所說的話給予認(rèn)可，但千萬不要預(yù)設(shè)立場(chǎng),，不然會(huì)被客戶帶著節(jié)奏走,；最后，還需要注意把握自己說話的機(jī)會(huì),，合理的進(jìn)行銷售，但切不能打斷客戶說話,。
02,、學(xué)會(huì)察言觀色：用「望聞問切」挖掘商機(jī)
中醫(yī)通過望、聞、問,、切的手段來找出病因和確定病情,，從而對(duì)癥下藥。其實(shí)銷售也是如此,，通過「望」觀察,、「聞」聆聽、「問」提問挖需求,、「切」診斷,、判斷、分析和總結(jié),。觀其神情,，查其言行，與客戶的溝通中要找合適的點(diǎn),，把握合適的銷售機(jī)會(huì),，如果不會(huì)偵查，容易撞槍口適得其反,。
03,、三流銷售賣產(chǎn)品，一流銷售賣故事
銷售分為三類形態(tài)：推銷式賣產(chǎn)品,，顧問式賣價(jià)值,，夢(mèng)想式賣故事和未來。一流銷售賣產(chǎn)品,，二流銷售賣價(jià)值,，三流銷售賣故事和未來。而故事和未來通常分為「夢(mèng)想的」和「成功的」,，事實(shí)證明效果確實(shí)好用,。所謂「夢(mèng)想的」，就是為客戶設(shè)計(jì)一個(gè)屬于他的使命和愿景,，在用故事的形式告訴他,；所謂「成功的」，就是通過別人成功的例子,，來達(dá)到佐證效果和增強(qiáng)客戶購買的信心,。講故事在銷售中的作用非常之大，效果極好,，使用頻率高,，但很多人不會(huì)講（包裝），一個(gè)好的故事要有血有肉,，有數(shù)據(jù)支撐,，最好是同行。
04、“便宜點(diǎn)就買了”,，其實(shí)背后大有文章
在銷售的過程中,，我們經(jīng)常遇到一個(gè)有意思的橋段。比如客戶說：“你東西太貴了”,、“再便宜點(diǎn)我就買”,，表面上聽起來問題是「貴」，需求是「便宜點(diǎn)」,，但實(shí)際上真正的需求可能是“沒看到價(jià)值”,，問題甚至也不是貴。其實(shí)很多問題的背后隱藏著更大的問題,，也隱藏更大的需求,，關(guān)鍵要學(xué)會(huì)「挖」，痛點(diǎn)是問出來的,，需求是我們提煉出來的,。 |
