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要讓客戶從“要我買”,，變成“我要買”,。最大的差別就在于我們的銷售工作是以自我為中心,，還是以客戶為中心,。“說”是表達自己，是以自我中心，而“聽”,，是對方在說，是以客戶為中心,。
傾聽也是一門學問,。有些人的“不會說”，也跟“不會聽”有關系,。聽也是一種能力,，做一個耐心的聽眾并不是一件簡單的事情。
『美國有個知名的主持人有一天去當?shù)氐男W訪問,，他問一個小朋友:“你長大后的愿望是什么?”小朋友很認直地說：“我的愿望是當飛機的駕駛員!"
主持人又問:“如來有一天,，你駕駛飛機飛到太平洋上次引擎都熄火了,你會怎么辦?"小朋友歪著腦袋想了想：我會先告訴坐在飛機上的人綁好安全帶,然后我掛上我的降落傘跳出去�,！按搜砸怀觯紫碌娜撕逄么笮�,，都覺得這個孩子是個自私的小孩,只顧著自己的安全卻拋棄了乘客,。
主持人忍住了笑，繼續(xù)注視著這個孩子,，想看他是不是自作聰明的家伙,。沒想到，孩子的兩行熱淚奪眶而出,，這才使主持人發(fā)現(xiàn)了孩子的悲憫之心,。于是林克萊特問他說:“為什么你要這么做?”小孩的答案透露了這個孩子真摯的想法:“我要去拿燃料，我取了燃料之后還要回來,！從此看來能夠耐心得傾聽多么的重要,。』
美國斯坦福大學的一位教授發(fā)現(xiàn)，在與他人溝通時,80%的傾聽加上20%的說話便能達到理想的效果,。而且他還指出,，人們在日常語言交往活動中，聽的時間占了50%，說的時間大約為30%,，剩下20%就是讀和寫了,。從這些數(shù)據(jù)中我們可以看出來，傾聽在一個人的日常生活中是多么重要,。
▌一年學會說話,，一生學會閉嘴
事實上，這句話并不夸張,。在現(xiàn)實社會中,，人們最不缺乏的不是表達自己，而是傾聽和理解他人,。很多人覺得傾聽非常簡單,，其實學會傾聽遠比大多數(shù)人想象的困難，因為這需要謙虛謹慎和良好的個人修養(yǎng),。
心理學中有一個理論叫做“焦點效應”,，人們心里存了太多「自我」的私念，就做不到純粹的傾聽了,。因為傾聽,，意味著情感的分享。需要放棄自己的立場,，完全進入對方的世界,。但是我們總是忍不住打斷對方，因為忘不掉我們自己,。傾聽是一種尊重,，更是一種內涵。在與客戶交談時,，千萬不要總是自己夸夸其談,，滔滔不絕，要學會先請別人發(fā)言,，傾聽對方的意見,。
▌銷售中最好的溝通方法就是用心傾聽
許多剛入行的銷售員常常比較膽小，同時在業(yè)績的壓力下又急功近利,，于是他們不停地拜訪客戶,。站在客戶面前時，他們又害怕自己忘記該說的內容或錯過產品的關鍵點,，更害怕自己回答不出客戶的問題,，遭到客戶的鄙視。
在這種壓力下,，他們只好不停地說話,，將自己在培訓中學到的內容一股腦地丟出去,，將客戶砸得頭暈眼花，結果卻是無功而返,。卡耐基曾說：專心聽別人講話的態(tài)度,，是我們能給予別人的最大贊美。
客戶分享得越多,，他對這場銷售的參與度就越高,；客戶分享的信息越隱私，他對銷售員的信任度就越高,，銷售員與客戶的關系自然會親近許多,。
一般而言，人們向他人分享信息的范疇,、深度與彼此之間的關系就越緊密,，反之亦然。因此,，客戶講得越多,，彼此就越親密，而他越感到親密,，也就講得越多,。
▌傾聽三法寶，讓你“聽”有所獲
① 積極的態(tài)度反應,，與客戶處于同步思維中
積極地傾聽并不是在做無用功,。要想讓自己在交談中掌握更多的主動權，獲得更多的機會,就要會聽,。交談中需要互動,，需要相互交換意見，從而使交流順利進行下去,�,？墒侨绻阒脛e人的意見于不顧，那么你的損失將無法估計,。
傾聽不只是保持沉默，聽聽罷了,。當你在認真聆聽時,，并不是單純地接收信息，而是會立即調動自己已有的知識和經驗,，做出積極的態(tài)度反應:理解,、疑惑、贊同,、反對,、喜悅、憂慮等。這些反饋,，又使你不斷地調整自己的理解,，與說話人處于同步思維之中。
這不僅使你融人到談話之中,，并且可以直接受益,。而且在坦誠交談并認真傾聽后，再陳述自己的意見,，也會避免造成各說各話的情形,，防止出現(xiàn)話不投機半句多的情形，對人際關系形成不利影響,。
② 收集正確的信息,，提升傾聽的效果和質量
傾聽最重要的目的是收集正確的信息，因為信息正確與否,關系到你做出的反應,、詢問的問題和肢體語言等,，更關系到你傾聽的效果和質量。
但是,我們常因熱衷于談話而忽略了收集正確信息,。因此,，先會聽，自然更會說,。要集中精力聽別人所說的內容,，不要有錯誤的分析。傾聽能夠了解他人,而傾訴則可以被人了解,，當雙方有了共同點,，溝通便悄悄展開了。
③ 發(fā)現(xiàn)有價值的信息,，挖掘顯性和隱性需求
認真傾聽,，主要目的是發(fā)現(xiàn)客戶的需求以及真正理解客戶所講的內容的含義。事實上,，與客戶溝通的主要目的就是銷售商品或者服務,，所以客戶的需求應該永遠放在第一位。
傾聽有助于發(fā)現(xiàn)有價值的信息,。蘇格拉底說：上天賜人以兩耳兩目,，但只有一口，欲使其多聞多見而少言,。寥寥數(shù)語,，形象而深刻地說明了”聽“ 的重要性。
世界上最偉大的推銷員喬吉拉德：上帝為什么給我們兩個耳朵一張嘴,？我想,，意思就是讓我們多聽少說,。
多聽少說，善于傾聽別人講話是種很高雅的素養(yǎng),。因為認真傾聽別人的講話,，表現(xiàn)了對說話者的尊重，人們往往會把忠實的聽眾視作完全可以信賴的知己,。
對于銷售而言,，積極地傾聽客戶的談論，才能在銷售中掌握主動權,，捕獲客戶的心理,。 |