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震撼和共鳴：“不僅系統(tǒng),，關(guān)鍵落地” 姜博士精準(zhǔn)的點(diǎn)評(píng)和幽默的話(huà)語(yǔ)讓人如沐春風(fēng)！ 主題： 發(fā)布時(shí)間： 2023-03-27 11:48:45
 在神州英才集團(tuán)總裁、首席顧問(wèn)姜博士主講的《5F賦能營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化系統(tǒng)》中,，來(lái)自舒服家,、好西好,、名恒診斷等企業(yè)的學(xué)員,，分享了他們的學(xué)習(xí)感悟——
真的很感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我機(jī)會(huì)參加《5F賦能營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化系統(tǒng)》的培訓(xùn),，也非常感謝姜博士精彩的課程內(nèi)容,。這次的學(xué)習(xí)將是我人生中的一筆寶貴財(cái)富,。
所謂“工業(yè)化系統(tǒng)”，以實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略為目的,，以營(yíng)銷(xiāo)為核心,，以文化為導(dǎo)向，以機(jī)制為基礎(chǔ),，以工業(yè)化為載體的一套營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),，要點(diǎn)在于業(yè)績(jī)倍增和工業(yè)化系統(tǒng)和構(gòu)建,。我在學(xué)習(xí)到新知識(shí)的同時(shí)，也意識(shí)到在實(shí)踐中打造一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須結(jié)合組織情況,、產(chǎn)品定位、國(guó)內(nèi)民情以及企業(yè)的實(shí)際情況,，創(chuàng)造出適合企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系,，實(shí)現(xiàn)“不戰(zhàn)而屈人之兵”。
“營(yíng)銷(xiāo)不等于銷(xiāo)售”,，姜博士提出的這個(gè)概念從根本上改變了我的認(rèn)知,，幫助我更好地對(duì)企業(yè)進(jìn)行客觀分析，從根本上提高營(yíng)業(yè)額和工作效率,。任何企業(yè)都應(yīng)該聚焦客戶(hù)價(jià)值,，提高組織能力，創(chuàng)造利潤(rùn),，為企業(yè)的發(fā)展盡心盡智,。
原點(diǎn)理論、客戶(hù)價(jià)值細(xì)分,，姜博士提到的這些知識(shí)方法,，都是以一點(diǎn)一滴、方方面面,、真真切切地提高企業(yè)效率為前提,。不論是理論講授、案例分享還是實(shí)操方法,，姜博士都毫不吝嗇的做到言傳身教,，設(shè)身處地從企業(yè)利益出發(fā)，從管理層的角度出發(fā),，從銷(xiāo)售者的視野出發(fā),，綜合考慮客戶(hù)需求，精細(xì)劃分每一步的行動(dòng),。每一步的客戶(hù)行為分析,，都以為企業(yè)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)最大化的促進(jìn)為基礎(chǔ)，幫助企業(yè)全面進(jìn)步,�,！�共建偉大公司”，不只是停留在口號(hào),，而是實(shí)際的案例分析引導(dǎo),。
隨著培訓(xùn)的進(jìn)一步深入，我們團(tuán)隊(duì)隊(duì)員的精神面貌明顯發(fā)生著變化,，從開(kāi)始的被動(dòng)接受,，到如今的主動(dòng)積極參與,，無(wú)不顯示出神州英才培訓(xùn)的價(jià)值。
此次學(xué)習(xí)收獲滿(mǎn)滿(mǎn),，我們有信心攜手神州英才,，為共建偉大公司而不懈努力！
我們常常困惑于智慧從何處來(lái),，到何處去,，如何才能捕捉到智慧的光芒，如何在成本與利潤(rùn)的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡,。我們也常常困惑,，人的力量從何處來(lái)，到何處去,，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌?chǎng)面前驚慌失措,，只能觀察，無(wú)從下手,。能夠回答這些問(wèn)題的,，我認(rèn)為只有一條路：學(xué)習(xí)。
感謝神州英才給了我答案,，一次又一次顛覆我對(duì)“營(yíng)銷(xiāo)”的認(rèn)知,。從不知道怎么和客戶(hù)談項(xiàng)目，不知道客戶(hù)需求是什么,，不知道怎么找到和客戶(hù)的共鳴,，僅憑一腔熱情和執(zhí)著，加上在打擊中艱難保留下來(lái)的一點(diǎn)點(diǎn)自信,，不斷堅(jiān)持著,。直到工作了一段時(shí)間，了解了一些行業(yè)知識(shí),、客戶(hù)群體的不同需求,，知道了一些公司優(yōu)勢(shì)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，雖然能夠和客戶(hù)喋喋不休地介紹公司的合作模式和業(yè)務(wù)方案,，但是還是始終和客戶(hù)隔了一堵墻,。這次在神州英才的課程上,，姜博士幫助我們的境界提高了關(guān)鍵一步：改善對(duì)待客戶(hù)的方法,，而不是打“流氓拳”，增加了自己的知識(shí)儲(chǔ)備,。做營(yíng)銷(xiāo),，不僅需要了解行業(yè)/企業(yè)/產(chǎn)品知識(shí)，更需要在與客戶(hù)的交流過(guò)程中,，以客戶(hù)的需求出發(fā),，完全地站在客戶(hù)的角度,，深入了解客戶(hù)的想法，與客戶(hù)共創(chuàng)解決方案,。面對(duì)困難和質(zhì)疑,，要做到“泰山崩于前而色不改，麋鹿興于左而目不瞬”,。真正的勇士早已臨危不懼,，即便驚濤駭浪，在他們面前也只是小風(fēng)小浪而已,，根本不會(huì)驚恐失措,。只有保持內(nèi)心的篤定與豁達(dá)，才能在風(fēng)起云涌的社會(huì)中,，闖出自己的一片天地,。那些遇事沉穩(wěn)堅(jiān)定的人，即便到了走投無(wú)路的時(shí)候,，也能在深淵看到黎明的曙光,。感謝公司給我學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，感謝神州英才和姜博士的付出,！
《5F賦能營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化系統(tǒng)》學(xué)習(xí)之旅,，姜博士展現(xiàn)了大量的營(yíng)銷(xiāo)精髓，干貨滿(mǎn)滿(mǎn),，收貨多多,，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)都收益頗豐。這是我第二次參加營(yíng)銷(xiāo)課,，但卻有不同的心得,。
首先，為這樣一家良心的企業(yè)點(diǎn)個(gè)贊,！正因?yàn)樗麄冇凶约旱倪h(yuǎn)景,、使命、價(jià)值觀,，有了自己的企業(yè)文化,，才能將營(yíng)銷(xiāo)做得如此極致，一切從客戶(hù)價(jià)值出發(fā),，從客戶(hù)需求出發(fā),，不僅系統(tǒng)，關(guān)鍵落地,。培訓(xùn),，我參加的次數(shù)也很多。但走進(jìn)神州英才的課堂,，不僅收獲了知識(shí),，收獲和團(tuán)隊(duì)合作的機(jī)會(huì),，更能收獲了工具和應(yīng)用方法，拿回企業(yè)就能用,！感謝公司給予的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),！課程中，讓我印象深刻的是“攻心四述”和“絕對(duì)成交的實(shí)踐意義”,！在上一次學(xué)習(xí)中,，作為一名新晉管理者，自己壓力很大,，跟著團(tuán)隊(duì)來(lái)學(xué)習(xí)課程,，學(xué)習(xí)了《5F賦能營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化系統(tǒng)》后，我從課程中收獲了許多銷(xiāo)售工具,，幫助我在工作過(guò)程中,，能夠游刃有余，并且學(xué)以致用,，在業(yè)務(wù)方面有了很大的突破,。曾經(jīng)身邊有人問(wèn)我：為何不自己創(chuàng)業(yè)？我聽(tīng)到過(guò)這樣一個(gè)回答：抱著別人家的孩子好養(yǎng)活,，因?yàn)楸Р粍?dòng)了可以還給人家,。當(dāng)時(shí)自己還覺(jué)得對(duì)方是不是沒(méi)啥責(zé)任心...但當(dāng)去年開(kāi)始，自己真正走上創(chuàng)業(yè)之路才發(fā)現(xiàn),，創(chuàng)業(yè)是真的是很難,，從無(wú)到有，經(jīng)歷了很多,。之前在神州英才學(xué)習(xí)的課程幫我在工作中解決了很多實(shí)際困難,。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，仿佛是一種使命,，肩上也扛起了更大的責(zé)任,。這次，我?guī)е鴪F(tuán)隊(duì)從杭州千里迢迢奔赴長(zhǎng)沙學(xué)習(xí),，既興奮又期待,。作為公司的管理者，帶領(lǐng)員工成長(zhǎng),，實(shí)現(xiàn)人才復(fù)制是有成就感的,，員工成長(zhǎng)的同時(shí)也收獲了成就感！神州英才的《賦能組織執(zhí)行力系統(tǒng)》課程讓我懂得,，“賦能”會(huì)讓員工更有動(dòng)力和戰(zhàn)斗力,。《5F賦能營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化系統(tǒng)》讓我再一次懂得了：術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻。術(shù)會(huì)讓我們的工作事半功倍,，掌握的正確的方法會(huì)減少重復(fù)犯錯(cuò),。回到企業(yè)我就要落實(shí)整理營(yíng)銷(xiāo)SOP，讓更多的后來(lái)者可以在一開(kāi)始就避免錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)工作,，熟練掌握銷(xiāo)售工具,。我是真正的課程受益者，我也希望團(tuán)隊(duì)的每位伙伴都能夠有所收獲,，利他心,，端的正,，無(wú)所求；希望每位營(yíng)銷(xiāo)人員都能懂得業(yè)務(wù)不是求來(lái)的，而是價(jià)值交換,，幫客戶(hù)解決問(wèn)題，有利于客戶(hù),，自然而然就能夠成單,，也希望團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都能將所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)工具學(xué)以致用，成就自我價(jià)值,。讓天下沒(méi)有難做的營(yíng)銷(xiāo),！
在《5F賦能營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化系統(tǒng)》中，姜博士以回答兩個(gè)客戶(hù)異議問(wèn)題的方式,，讓我開(kāi)始反思為什么“心態(tài)決定結(jié)果”,，以及我們要保持什么樣的心態(tài)對(duì)待客戶(hù)。
我們無(wú)法改變問(wèn)題,，但我們可以改變對(duì)待問(wèn)題的心態(tài),。在工作和生活中，拖累我們前進(jìn)腳步的,，往往不是能力,，也不是水平，而是自我拉扯,，是不斷糾結(jié),，是畏手畏腳。我們每天要做的,，是那些讓自己感到有些困難,，但又不得不做，或者通過(guò)自己的努力可以完成的事情,。做這些事情,，需要我們放下包袱、輕裝上陣,、勇往直前,，需要我們跳出舒適區(qū)、勇闖困難區(qū)、處在拉伸區(qū),；需要我們不計(jì)得失,，不懼困難，不畏人言,。也就意味著,，我們做一件事情的心態(tài)，決定著事情最終的結(jié)局,。既然心態(tài)決定結(jié)果,，那我們又用什么樣的心態(tài)來(lái)對(duì)客戶(hù)呢？姜博士給了我們很好的回答：用大人心態(tài)—像喜歡孩子那樣喜歡客戶(hù),；用男人心態(tài)—像喜歡美女那樣喜歡客戶(hù),；用強(qiáng)者心態(tài)—像喜歡老人那樣喜歡客戶(hù)；用商人心態(tài)—像喜歡金錢(qián)一樣喜歡客戶(hù)的四人心態(tài),，并告訴我們一個(gè)道理：先解決心情,，后處理事情。生活和工作中,，我們難免會(huì)遇到挫折或者一些不順心的事,，大多數(shù)人都會(huì)因此而產(chǎn)生情緒。但智者化解情緒,，愚者發(fā)泄情緒,。先解決了情緒問(wèn)題，再難的疑難雜癥都能慢慢解決,；倘若先發(fā)泄情緒的話(huà),，局面只會(huì)更加糟糕，甚至于失控,。人遇事先發(fā)脾氣是天性,，但迅速解決好心情才是本事。面對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn),，姜博士分享了一個(gè)很好的方法：認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問(wèn),。認(rèn)同才能拉近距離，才能快速和客戶(hù)共情,，讓客戶(hù)覺(jué)得我們是站在同一邊的,，而不是對(duì)立面，我們可以從肢體語(yǔ)言,、表示認(rèn)同的語(yǔ)言來(lái)回應(yīng)客戶(hù),。發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美往往是最容易打動(dòng)人的，具體的贊美更顯示我們的真誠(chéng),，適度的贊美體現(xiàn)舒適度,，有新意的贊美更有愉悅的體驗(yàn)感,。當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，我們首先要設(shè)身處地在客戶(hù)的角度,，理解客戶(hù)的心理,，分析客戶(hù)為什么提出這樣的問(wèn)題，他要達(dá)到什么樣的目的,，客戶(hù)真正的需求是什么,，結(jié)合客戶(hù)提出的異議,，轉(zhuǎn)移到客戶(hù)關(guān)心的利益訴求點(diǎn)上,，引導(dǎo)客戶(hù)看到異議背后的深層需求和正面動(dòng)機(jī)。這就是姜博士反復(fù)講的通過(guò)事物表象看本質(zhì),，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值,。 反問(wèn)是有效地掌握主動(dòng)權(quán)，獲得客戶(hù)的真實(shí)想法,，抓住更多了解客戶(hù)的機(jī)會(huì),，給成交加分。感謝姜博士,，我想學(xué)習(xí)最好的方式就是將博士傳授給我們的,，我們?cè)俜窒斫o別人，這就是賦能,，再次感謝神州英才,，感謝姜博士。
做完“客戶(hù)異議”和“攻心四問(wèn)”的實(shí)操訓(xùn)練已經(jīng)晚上十一點(diǎn)多了,，雖然辛苦,，但忍不住由衷地感嘆姜博士真的太厲害了！居然能把作為營(yíng)銷(xiāo)小白的我教會(huì),，我想《5F賦能營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化系統(tǒng)》課程的本質(zhì)意義和魅力就在于此了吧,！
這三天的知識(shí)量很大，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)小白的我來(lái)說(shuō)真的很燒腦,。上完第一天的課程,，我就在想這么多內(nèi)容肯定很難消化，擔(dān)心接下來(lái)會(huì)越學(xué)越迷糊,。但實(shí)際情況卻是越學(xué)越明白,，越學(xué)越興奮。
我記得姜博士在第一天的課程中講到的：只要SOP清晰明確,，就可以將一群沒(méi)有天賦,、資質(zhì)不高甚至一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)都沒(méi)有的小白變成一群可以完成目標(biāo)創(chuàng)造結(jié)果的人，我想這就是7/11業(yè)績(jī)倍增要訣中“用流程取代對(duì)經(jīng)驗(yàn)的依賴(lài)”,，以及“用工具取代對(duì)天賦的依賴(lài)”,！
課程現(xiàn)場(chǎng)，姜博士完美演繹和詮釋了神州英才的文化——“說(shuō)我所做，做我所說(shuō)”,，將“開(kāi)放分享”的心態(tài)和始終堅(jiān)持“創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值”的理念體現(xiàn)得淋漓盡致,！
感謝神州英才，我想,，這份坦誠(chéng)和實(shí)在是當(dāng)下這個(gè)社會(huì)最難能可貴,，最打動(dòng)人并且讓人想去珍惜的品質(zhì)了！
關(guān)于“四人心態(tài)”,，我認(rèn)為不僅在營(yíng)銷(xiāo)板塊奏效,，在工作和生活中同樣適用！不僅可以讓工作得以順利開(kāi)展,，其中的“認(rèn)同”和“贊美”還可以幫助我們建立更好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系,，營(yíng)造更好的團(tuán)隊(duì)氛圍，從而促進(jìn)更好的團(tuán)隊(duì)合作,！神州英才和別的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不一樣的地方在于：神州英才希望帶給你更多的知識(shí)內(nèi)容,，謝謝姜博士的傾囊相授！通過(guò)學(xué)習(xí)姜博士的課程,，我們?cè)诮酉聛?lái)的工作中,，要學(xué)以致用，沉淀形成有自己公司業(yè)務(wù)特性的CBA和SOP,，讓工作流程不再是碎片化,，而是系統(tǒng)化，工作將會(huì)更高效,，企業(yè)也會(huì)更加正規(guī)化,、國(guó)際化、持續(xù)化,！感謝神州英才,！感謝姜博士！感謝會(huì)務(wù)組所有的老師,！你們辛苦了,！
三天的學(xué)習(xí)，在姜博士的精彩授課以及整個(gè)課堂活力滿(mǎn)滿(mǎn)的氛圍中,，自己沒(méi)有感覺(jué)到一絲疲憊,。豐富的案例和模擬演練實(shí)現(xiàn)了理論與實(shí)際的結(jié)合，自己深入了解了營(yíng)銷(xiāo)的不同階段,，不同客戶(hù)的不同心理,，以及營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該怎樣面對(duì)客戶(hù)等方面的知識(shí)。
在《5F賦能營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化系統(tǒng)》課程中,，給我印象最深的是四人心態(tài)和攻心四問(wèn),。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,，我們總是想著“我要賺錢(qián)”“我要成功”，對(duì)于自己,，我們總是充滿(mǎn)信心,，覺(jué)得自己可以做好每一件事。
但是,，做事不能沒(méi)有方法,，就像西方不能沒(méi)有耶路撒冷。在學(xué)習(xí)神州英才的課程之前,，我跟客戶(hù)接觸都是以自我為中心,，而且因?yàn)樾袠I(yè)專(zhuān)業(yè)性比較強(qiáng)以及自己是設(shè)計(jì)出發(fā)，總是想在客戶(hù)前面表現(xiàn)出自己是專(zhuān)家,。對(duì)于客戶(hù)提出的質(zhì)疑,，第一時(shí)間想到的是反駁,。但是通過(guò)學(xué)習(xí)“四人心態(tài)”的認(rèn)同—贊美—轉(zhuǎn)移—反問(wèn),，發(fā)現(xiàn)這確實(shí)是解決客戶(hù)異議的更高效方式，感覺(jué)打開(kāi)了新世界的大門(mén),。
之前常常因?yàn)橛X(jué)得自己專(zhuān)業(yè),，所以在與客戶(hù)溝通時(shí)，把自己放在懂的更多的那一方,。常見(jiàn)的情況是客戶(hù)在問(wèn),，我們?cè)诨卮穑@個(gè)過(guò)程看似沒(méi)什么問(wèn)題,，卻在不知不覺(jué)中被客戶(hù)占據(jù)主導(dǎo)地位,，牽著我們的鼻子走。通過(guò)學(xué)習(xí)攻心四問(wèn),，我們?cè)谂c客戶(hù)的溝通中,，應(yīng)用提問(wèn)的方式，找出客戶(hù)的真正需求,，通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)需求,，提高簽單率。
營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞,，銷(xiāo)是結(jié)果,，營(yíng)是過(guò)程，只有注重這個(gè)過(guò)程,，通過(guò)設(shè)計(jì)過(guò)程,，才能有好的結(jié)果。
感謝神州英才和姜博士,，通過(guò)系統(tǒng),、落地的內(nèi)容和工具,，幫助我在營(yíng)銷(xiāo)這條路上，找到了正確的方向,！
三天的《5F賦能營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化系統(tǒng)》課程中,，姜博士講到的這句“擺脫能人依賴(lài)，建立賦能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),，讓平凡人做出不平凡的事情”帶給我很大的震撼和共鳴,。
首先，“能人”很難培養(yǎng),，培養(yǎng)的周期長(zhǎng),、成本高、風(fēng)險(xiǎn)大,。銷(xiāo)售“能人”完全是長(zhǎng)年的積累和長(zhǎng)期的努力,，他們?cè)谝粋�(gè)行業(yè)或企業(yè)長(zhǎng)時(shí)間從事銷(xiāo)售工作，有著豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),，靠著多年的積累掌握著龐大的客戶(hù)群體,。但是他們的經(jīng)驗(yàn)可能是企業(yè)付出了一定的市場(chǎng)代價(jià)換來(lái)的，他們掌握的客戶(hù)群體也是企業(yè)為他們買(mǎi)單得到的,。這類(lèi)人本身就是市場(chǎng),，只要不改行，他們到哪個(gè)企業(yè)就會(huì)給哪個(gè)企業(yè)快速帶來(lái)業(yè)績(jī),。這類(lèi)人培養(yǎng)他們需要時(shí)間,，這個(gè)時(shí)間對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，太漫長(zhǎng),，成本高,。
其次，能人很難規(guī)范,。公司很難進(jìn)行規(guī)范化管理,，也會(huì)制約公司的發(fā)展進(jìn)度，這一點(diǎn)也使公司受制于“能人”,。第三,，“能人”有可能離開(kāi)，并且?guī)ё哔Y源,。如果前面兩條只是公司的發(fā)展受制于“能人”的話(huà),，那么“能人”的跳槽對(duì)公司將是一種打擊。學(xué)了姜博士的課程,，我認(rèn)為解決“能人”問(wèn)題可以從以下方面進(jìn)行：① 建立一套強(qiáng)大的內(nèi)部人才培養(yǎng)的“工業(yè)化”體系,，批量復(fù)制人才和賦能人才快速成長(zhǎng)；② 其次,，打造一套賦能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),，賦能組織成員有流程,、有標(biāo)準(zhǔn)、有方法,、有工具的推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展和業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成,。
感謝姜博士！
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