|
震撼和共鳴:“不僅系統(tǒng),,關(guān)鍵落地” 姜博士精準(zhǔn)的點(diǎn)評(píng)和幽默的話語讓人如沐春風(fēng),! 主題: 發(fā)布時(shí)間: 2023-03-27 11:48:45
在神州英才集團(tuán)總裁,、首席顧問姜博士主講的《5F賦能營(yíng)銷工業(yè)化系統(tǒng)》中,,來自舒服家,、好西好、名恒診斷等企業(yè)的學(xué)員,,分享了他們的學(xué)習(xí)感悟——

真的很感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我機(jī)會(huì)參加《5F賦能營(yíng)銷工業(yè)化系統(tǒng)》的培訓(xùn),,也非常感謝姜博士精彩的課程內(nèi)容,。這次的學(xué)習(xí)將是我人生中的一筆寶貴財(cái)富,。
所謂“工業(yè)化系統(tǒng)”,以實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略為目的,,以營(yíng)銷為核心,,以文化為導(dǎo)向,以機(jī)制為基礎(chǔ),,以工業(yè)化為載體的一套營(yíng)銷系統(tǒng),,要點(diǎn)在于業(yè)績(jī)倍增和工業(yè)化系統(tǒng)和構(gòu)建。我在學(xué)習(xí)到新知識(shí)的同時(shí),,也意識(shí)到在實(shí)踐中打造一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來說是多么的重要。市場(chǎng)營(yíng)銷必須結(jié)合組織情況,、產(chǎn)品定位,、國(guó)內(nèi)民情以及企業(yè)的實(shí)際情況,創(chuàng)造出適合企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系,,實(shí)現(xiàn)“不戰(zhàn)而屈人之兵”,。
“營(yíng)銷不等于銷售”,姜博士提出的這個(gè)概念從根本上改變了我的認(rèn)知,,幫助我更好地對(duì)企業(yè)進(jìn)行客觀分析,,從根本上提高營(yíng)業(yè)額和工作效率。任何企業(yè)都應(yīng)該聚焦客戶價(jià)值,,提高組織能力,,創(chuàng)造利潤(rùn),為企業(yè)的發(fā)展盡心盡智,。
原點(diǎn)理論,、客戶價(jià)值細(xì)分,姜博士提到的這些知識(shí)方法,,都是以一點(diǎn)一滴,、方方面面、真真切切地提高企業(yè)效率為前提,。不論是理論講授,、案例分享還是實(shí)操方法,姜博士都毫不吝嗇的做到言傳身教,,設(shè)身處地從企業(yè)利益出發(fā),,從管理層的角度出發(fā),從銷售者的視野出發(fā),,綜合考慮客戶需求,,精細(xì)劃分每一步的行動(dòng)。每一步的客戶行為分析,都以為企業(yè)團(tuán)隊(duì)帶來最大化的促進(jìn)為基礎(chǔ),,幫助企業(yè)全面進(jìn)步,。“共建偉大公司”,,不只是停留在口號(hào),,而是實(shí)際的案例分析引導(dǎo)。
隨著培訓(xùn)的進(jìn)一步深入,,我們團(tuán)隊(duì)隊(duì)員的精神面貌明顯發(fā)生著變化,,從開始的被動(dòng)接受,到如今的主動(dòng)積極參與,,無不顯示出神州英才培訓(xùn)的價(jià)值,。
此次學(xué)習(xí)收獲滿滿,我們有信心攜手神州英才,,為共建偉大公司而不懈努力,!
我們常常困惑于智慧從何處來,到何處去,,如何才能捕捉到智慧的光芒,,如何在成本與利潤(rùn)的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑,,人的力量從何處來,,到何處去,我們?yōu)楹纬3T邶嫶蟮氖袌?chǎng)面前驚慌失措,,只能觀察,,無從下手。能夠回答這些問題的,,我認(rèn)為只有一條路:學(xué)習(xí),。
感謝神州英才給了我答案,一次又一次顛覆我對(duì)“營(yíng)銷”的認(rèn)知,。從不知道怎么和客戶談項(xiàng)目,,不知道客戶需求是什么,不知道怎么找到和客戶的共鳴,,僅憑一腔熱情和執(zhí)著,,加上在打擊中艱難保留下來的一點(diǎn)點(diǎn)自信,不斷堅(jiān)持著,。直到工作了一段時(shí)間,,了解了一些行業(yè)知識(shí)、客戶群體的不同需求,,知道了一些公司優(yōu)勢(shì)和專業(yè)知識(shí),,雖然能夠和客戶喋喋不休地介紹公司的合作模式和業(yè)務(wù)方案,但是還是始終和客戶隔了一堵墻。這次在神州英才的課程上,,姜博士幫助我們的境界提高了關(guān)鍵一步:改善對(duì)待客戶的方法,,而不是打“流氓拳”,增加了自己的知識(shí)儲(chǔ)備,。做營(yíng)銷,,不僅需要了解行業(yè)/企業(yè)/產(chǎn)品知識(shí),更需要在與客戶的交流過程中,,以客戶的需求出發(fā),,完全地站在客戶的角度,深入了解客戶的想法,,與客戶共創(chuàng)解決方案,。面對(duì)困難和質(zhì)疑,要做到“泰山崩于前而色不改,,麋鹿興于左而目不瞬”,。真正的勇士早已臨危不懼,即便驚濤駭浪,,在他們面前也只是小風(fēng)小浪而已,,根本不會(huì)驚恐失措,。只有保持內(nèi)心的篤定與豁達(dá),,才能在風(fēng)起云涌的社會(huì)中,闖出自己的一片天地,。那些遇事沉穩(wěn)堅(jiān)定的人,,即便到了走投無路的時(shí)候,也能在深淵看到黎明的曙光,。感謝公司給我學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),,感謝神州英才和姜博士的付出!
《5F賦能營(yíng)銷工業(yè)化系統(tǒng)》學(xué)習(xí)之旅,,姜博士展現(xiàn)了大量的營(yíng)銷精髓,,干貨滿滿,收貨多多,,我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)都收益頗豐,。這是我第二次參加營(yíng)銷課,但卻有不同的心得,。
首先,,為這樣一家良心的企業(yè)點(diǎn)個(gè)贊!正因?yàn)樗麄冇凶约旱倪h(yuǎn)景,、使命,、價(jià)值觀,有了自己的企業(yè)文化,才能將營(yíng)銷做得如此極致,,一切從客戶價(jià)值出發(fā),,從客戶需求出發(fā),不僅系統(tǒng),,關(guān)鍵落地,。培訓(xùn),我參加的次數(shù)也很多,。但走進(jìn)神州英才的課堂,,不僅收獲了知識(shí),收獲和團(tuán)隊(duì)合作的機(jī)會(huì),,更能收獲了工具和應(yīng)用方法,,拿回企業(yè)就能用!感謝公司給予的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),!課程中,,讓我印象深刻的是“攻心四述”和“絕對(duì)成交的實(shí)踐意義”!在上一次學(xué)習(xí)中,,作為一名新晉管理者,,自己壓力很大,跟著團(tuán)隊(duì)來學(xué)習(xí)課程,,學(xué)習(xí)了《5F賦能營(yíng)銷工業(yè)化系統(tǒng)》后,,我從課程中收獲了許多銷售工具,幫助我在工作過程中,,能夠游刃有余,,并且學(xué)以致用,在業(yè)務(wù)方面有了很大的突破,。曾經(jīng)身邊有人問我:為何不自己創(chuàng)業(yè),?我聽到過這樣一個(gè)回答:抱著別人家的孩子好養(yǎng)活,因?yàn)楸Р粍?dòng)了可以還給人家,。當(dāng)時(shí)自己還覺得對(duì)方是不是沒啥責(zé)任心...但當(dāng)去年開始,,自己真正走上創(chuàng)業(yè)之路才發(fā)現(xiàn),創(chuàng)業(yè)是真的是很難,,從無到有,,經(jīng)歷了很多。之前在神州英才學(xué)習(xí)的課程幫我在工作中解決了很多實(shí)際困難,。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),,仿佛是一種使命,肩上也扛起了更大的責(zé)任,。這次,,我?guī)е鴪F(tuán)隊(duì)從杭州千里迢迢奔赴長(zhǎng)沙學(xué)習(xí),,既興奮又期待。作為公司的管理者,,帶領(lǐng)員工成長(zhǎng),,實(shí)現(xiàn)人才復(fù)制是有成就感的,員工成長(zhǎng)的同時(shí)也收獲了成就感,!神州英才的《賦能組織執(zhí)行力系統(tǒng)》課程讓我懂得,,“賦能”會(huì)讓員工更有動(dòng)力和戰(zhàn)斗力。《5F賦能營(yíng)銷工業(yè)化系統(tǒng)》讓我再一次懂得了:術(shù)業(yè)有專攻,。術(shù)會(huì)讓我們的工作事半功倍,,掌握的正確的方法會(huì)減少重復(fù)犯錯(cuò)。回到企業(yè)我就要落實(shí)整理營(yíng)銷SOP,,讓更多的后來者可以在一開始就避免錯(cuò)誤的營(yíng)銷工作,,熟練掌握銷售工具。我是真正的課程受益者,,我也希望團(tuán)隊(duì)的每位伙伴都能夠有所收獲,,利他心,端的正,,無所求,;希望每位營(yíng)銷人員都能懂得業(yè)務(wù)不是求來的,而是價(jià)值交換,,幫客戶解決問題,,有利于客戶,自然而然就能夠成單,,也希望團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都能將所學(xué)的營(yíng)銷工具學(xué)以致用,,成就自我價(jià)值,。
在《5F賦能營(yíng)銷工業(yè)化系統(tǒng)》中,姜博士以回答兩個(gè)客戶異議問題的方式,,讓我開始反思為什么“心態(tài)決定結(jié)果”,,以及我們要保持什么樣的心態(tài)對(duì)待客戶。
我們無法改變問題,,但我們可以改變對(duì)待問題的心態(tài),。在工作和生活中,拖累我們前進(jìn)腳步的,,往往不是能力,,也不是水平,而是自我拉扯,,是不斷糾結(jié),,是畏手畏腳,。我們每天要做的,是那些讓自己感到有些困難,,但又不得不做,,或者通過自己的努力可以完成的事情。做這些事情,,需要我們放下包袱,、輕裝上陣、勇往直前,,需要我們跳出舒適區(qū),、勇闖困難區(qū)、處在拉伸區(qū),;需要我們不計(jì)得失,,不懼困難,不畏人言,。也就意味著,,我們做一件事情的心態(tài),決定著事情最終的結(jié)局,。既然心態(tài)決定結(jié)果,,那我們又用什么樣的心態(tài)來對(duì)客戶呢?姜博士給了我們很好的回答:用大人心態(tài)—像喜歡孩子那樣喜歡客戶,;用男人心態(tài)—像喜歡美女那樣喜歡客戶,;用強(qiáng)者心態(tài)—像喜歡老人那樣喜歡客戶;用商人心態(tài)—像喜歡金錢一樣喜歡客戶的四人心態(tài),,并告訴我們一個(gè)道理:先解決心情,,后處理事情。生活和工作中,,我們難免會(huì)遇到挫折或者一些不順心的事,,大多數(shù)人都會(huì)因此而產(chǎn)生情緒。但智者化解情緒,,愚者發(fā)泄情緒,。先解決了情緒問題,再難的疑難雜癥都能慢慢解決,;倘若先發(fā)泄情緒的話,,局面只會(huì)更加糟糕,甚至于失控,。人遇事先發(fā)脾氣是天性,,但迅速解決好心情才是本事。面對(duì)客戶的反對(duì)意見,,姜博士分享了一個(gè)很好的方法:認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問,。認(rèn)同才能拉近距離,,才能快速和客戶共情,讓客戶覺得我們是站在同一邊的,,而不是對(duì)立面,,我們可以從肢體語言、表示認(rèn)同的語言來回應(yīng)客戶,。發(fā)自內(nèi)心的贊美往往是最容易打動(dòng)人的,,具體的贊美更顯示我們的真誠(chéng),適度的贊美體現(xiàn)舒適度,,有新意的贊美更有愉悅的體驗(yàn)感,。當(dāng)客戶提出異議時(shí),我們首先要設(shè)身處地在客戶的角度,,理解客戶的心理,,分析客戶為什么提出這樣的問題,他要達(dá)到什么樣的目的,,客戶真正的需求是什么,,結(jié)合客戶提出的異議,轉(zhuǎn)移到客戶關(guān)心的利益訴求點(diǎn)上,,引導(dǎo)客戶看到異議背后的深層需求和正面動(dòng)機(jī),。這就是姜博士反復(fù)講的通過事物表象看本質(zhì),為客戶創(chuàng)造價(jià)值,。 反問是有效地掌握主動(dòng)權(quán),,獲得客戶的真實(shí)想法,抓住更多了解客戶的機(jī)會(huì),,給成交加分,。感謝姜博士,我想學(xué)習(xí)最好的方式就是將博士傳授給我們的,,我們?cè)俜窒斫o別人,,這就是賦能,再次感謝神州英才,,感謝姜博士,。
做完“客戶異議”和“攻心四問”的實(shí)操訓(xùn)練已經(jīng)晚上十一點(diǎn)多了,,雖然辛苦,,但忍不住由衷地感嘆姜博士真的太厲害了!居然能把作為營(yíng)銷小白的我教會(huì),,我想《5F賦能營(yíng)銷工業(yè)化系統(tǒng)》課程的本質(zhì)意義和魅力就在于此了吧,!
這三天的知識(shí)量很大,對(duì)于營(yíng)銷小白的我來說真的很燒腦,。上完第一天的課程,,我就在想這么多內(nèi)容肯定很難消化,,擔(dān)心接下來會(huì)越學(xué)越迷糊。但實(shí)際情況卻是越學(xué)越明白,,越學(xué)越興奮,。
我記得姜博士在第一天的課程中講到的:只要SOP清晰明確,就可以將一群沒有天賦,、資質(zhì)不高甚至一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)都沒有的小白變成一群可以完成目標(biāo)創(chuàng)造結(jié)果的人,,我想這就是7/11業(yè)績(jī)倍增要訣中“用流程取代對(duì)經(jīng)驗(yàn)的依賴”,以及“用工具取代對(duì)天賦的依賴”,!
課程現(xiàn)場(chǎng),,姜博士完美演繹和詮釋了神州英才的文化——“說我所做,做我所說”,,將“開放分享”的心態(tài)和始終堅(jiān)持“創(chuàng)造客戶價(jià)值”的理念體現(xiàn)得淋漓盡致,!
感謝神州英才,我想,,這份坦誠(chéng)和實(shí)在是當(dāng)下這個(gè)社會(huì)最難能可貴,,最打動(dòng)人并且讓人想去珍惜的品質(zhì)了!
關(guān)于“四人心態(tài)”,,我認(rèn)為不僅在營(yíng)銷板塊奏效,,在工作和生活中同樣適用!不僅可以讓工作得以順利開展,,其中的“認(rèn)同”和“贊美”還可以幫助我們建立更好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系,,營(yíng)造更好的團(tuán)隊(duì)氛圍,從而促進(jìn)更好的團(tuán)隊(duì)合作,!神州英才和別的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不一樣的地方在于:神州英才希望帶給你更多的知識(shí)內(nèi)容,,謝謝姜博士的傾囊相授!通過學(xué)習(xí)姜博士的課程,,我們?cè)诮酉聛淼墓ぷ髦�,,要學(xué)以致用,沉淀形成有自己公司業(yè)務(wù)特性的CBA和SOP,,讓工作流程不再是碎片化,,而是系統(tǒng)化,工作將會(huì)更高效,,企業(yè)也會(huì)更加正規(guī)化,、國(guó)際化、持續(xù)化,!感謝神州英才,!感謝姜博士!感謝會(huì)務(wù)組所有的老師,!你們辛苦了,!
三天的學(xué)習(xí),,在姜博士的精彩授課以及整個(gè)課堂活力滿滿的氛圍中,自己沒有感覺到一絲疲憊,。豐富的案例和模擬演練實(shí)現(xiàn)了理論與實(shí)際的結(jié)合,,自己深入了解了營(yíng)銷的不同階段,不同客戶的不同心理,,以及營(yíng)銷人員應(yīng)該怎樣面對(duì)客戶等方面的知識(shí),。
在《5F賦能營(yíng)銷工業(yè)化系統(tǒng)》課程中,給我印象最深的是四人心態(tài)和攻心四問,。在營(yíng)銷過程中,,我們總是想著“我要賺錢”“我要成功”,對(duì)于自己,,我們總是充滿信心,,覺得自己可以做好每一件事。
但是,,做事不能沒有方法,,就像西方不能沒有耶路撒冷。在學(xué)習(xí)神州英才的課程之前,,我跟客戶接觸都是以自我為中心,,而且因?yàn)樾袠I(yè)專業(yè)性比較強(qiáng)以及自己是設(shè)計(jì)出發(fā),總是想在客戶前面表現(xiàn)出自己是專家,。對(duì)于客戶提出的質(zhì)疑,,第一時(shí)間想到的是反駁。但是通過學(xué)習(xí)“四人心態(tài)”的認(rèn)同—贊美—轉(zhuǎn)移—反問,,發(fā)現(xiàn)這確實(shí)是解決客戶異議的更高效方式,,感覺打開了新世界的大門。
之前常常因?yàn)橛X得自己專業(yè),,所以在與客戶溝通時(shí),,把自己放在懂的更多的那一方。常見的情況是客戶在問,,我們?cè)诨卮�,,這個(gè)過程看似沒什么問題,卻在不知不覺中被客戶占據(jù)主導(dǎo)地位,,牽著我們的鼻子走,。通過學(xué)習(xí)攻心四問,我們?cè)谂c客戶的溝通中,,應(yīng)用提問的方式,,找出客戶的真正需求,通過滿足客戶需求,,提高簽單率,。
營(yíng)銷這個(gè)詞,銷是結(jié)果,,營(yíng)是過程,,只有注重這個(gè)過程,通過設(shè)計(jì)過程,,才能有好的結(jié)果,。
感謝神州英才和姜博士,通過系統(tǒng),、落地的內(nèi)容和工具,,幫助我在營(yíng)銷這條路上,找到了正確的方向,!
三天的《5F賦能營(yíng)銷工業(yè)化系統(tǒng)》課程中,,姜博士講到的這句“擺脫能人依賴,建立賦能營(yíng)銷系統(tǒng),,讓平凡人做出不平凡的事情”帶給我很大的震撼和共鳴,。
首先,“能人”很難培養(yǎng),,培養(yǎng)的周期長(zhǎng),、成本高、風(fēng)險(xiǎn)大,。銷售“能人”完全是長(zhǎng)年的積累和長(zhǎng)期的努力,,他們?cè)谝粋(gè)行業(yè)或企業(yè)長(zhǎng)時(shí)間從事銷售工作,有著豐富的銷售經(jīng)驗(yàn),,靠著多年的積累掌握著龐大的客戶群體,。但是他們的經(jīng)驗(yàn)可能是企業(yè)付出了一定的市場(chǎng)代價(jià)換來的,他們掌握的客戶群體也是企業(yè)為他們買單得到的,。這類人本身就是市場(chǎng),,只要不改行,他們到哪個(gè)企業(yè)就會(huì)給哪個(gè)企業(yè)快速帶來業(yè)績(jī),。這類人培養(yǎng)他們需要時(shí)間,,這個(gè)時(shí)間對(duì)中小企業(yè)來說,太漫長(zhǎng),,成本高,。
其次,能人很難規(guī)范,。公司很難進(jìn)行規(guī)范化管理,,也會(huì)制約公司的發(fā)展進(jìn)度,這一點(diǎn)也使公司受制于“能人”。第三,,“能人”有可能離開,,并且?guī)ё哔Y源。如果前面兩條只是公司的發(fā)展受制于“能人”的話,,那么“能人”的跳槽對(duì)公司將是一種打擊,。學(xué)了姜博士的課程,我認(rèn)為解決“能人”問題可以從以下方面進(jìn)行:① 建立一套強(qiáng)大的內(nèi)部人才培養(yǎng)的“工業(yè)化”體系,,批量復(fù)制人才和賦能人才快速成長(zhǎng),;② 其次,打造一套賦能營(yíng)銷系統(tǒng),,賦能組織成員有流程,、有標(biāo)準(zhǔn)、有方法,、有工具的推進(jìn)營(yíng)銷工作的開展和業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成,。
感謝姜博士!
|