|
震撼和共鳴：“不僅系統(tǒng)，關(guān)鍵落地” 姜博士精準(zhǔn)的點(diǎn)評和幽默的話語讓人如沐春風(fēng),！ 主題： 發(fā)布時(shí)間： 2023-03-27 11:48:45
 在神州英才集團(tuán)總裁,、首席顧問姜博士主講的《5F賦能營銷工業(yè)化系統(tǒng)》中,，來自舒服家,、好西好,、名恒診斷等企業(yè)的學(xué)員,，分享了他們的學(xué)習(xí)感悟——
真的很感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我機(jī)會參加《5F賦能營銷工業(yè)化系統(tǒng)》的培訓(xùn),，也非常感謝姜博士精彩的課程內(nèi)容,。這次的學(xué)習(xí)將是我人生中的一筆寶貴財(cái)富,。
所謂“工業(yè)化系統(tǒng)”，以實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略為目的,，以營銷為核心,，以文化為導(dǎo)向，以機(jī)制為基礎(chǔ),，以工業(yè)化為載體的一套營銷系統(tǒng),，要點(diǎn)在于業(yè)績倍增和工業(yè)化系統(tǒng)和構(gòu)建。我在學(xué)習(xí)到新知識的同時(shí),，也意識到在實(shí)踐中打造一個(gè)高績效的營銷隊(duì)伍對企業(yè)來說是多么的重要,。市場營銷必須結(jié)合組織情況,、產(chǎn)品定位,、國內(nèi)民情以及企業(yè)的實(shí)際情況,，創(chuàng)造出適合企業(yè)的市場營銷管理體系，實(shí)現(xiàn)“不戰(zhàn)而屈人之兵”,。
“營銷不等于銷售”，姜博士提出的這個(gè)概念從根本上改變了我的認(rèn)知,，幫助我更好地對企業(yè)進(jìn)行客觀分析，從根本上提高營業(yè)額和工作效率,。任何企業(yè)都應(yīng)該聚焦客戶價(jià)值,，提高組織能力，創(chuàng)造利潤，為企業(yè)的發(fā)展盡心盡智,。
原點(diǎn)理論、客戶價(jià)值細(xì)分，姜博士提到的這些知識方法,，都是以一點(diǎn)一滴,、方方面面、真真切切地提高企業(yè)效率為前提,。不論是理論講授,、案例分享還是實(shí)操方法，姜博士都毫不吝嗇的做到言傳身教,，設(shè)身處地從企業(yè)利益出發(fā),，從管理層的角度出發(fā)，從銷售者的視野出發(fā),，綜合考慮客戶需求,，精細(xì)劃分每一步的行動。每一步的客戶行為分析，都以為企業(yè)團(tuán)隊(duì)帶來最大化的促進(jìn)為基礎(chǔ),，幫助企業(yè)全面進(jìn)步,。“共建偉大公司”,，不只是停留在口號,，而是實(shí)際的案例分析引導(dǎo)。
隨著培訓(xùn)的進(jìn)一步深入,，我們團(tuán)隊(duì)隊(duì)員的精神面貌明顯發(fā)生著變化,，從開始的被動接受,，到如今的主動積極參與,，無不顯示出神州英才培訓(xùn)的價(jià)值。
此次學(xué)習(xí)收獲滿滿,，我們有信心攜手神州英才,，為共建偉大公司而不懈努力！
我們常常困惑于智慧從何處來,，到何處去，如何才能捕捉到智慧的光芒，如何在成本與利潤的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑,，人的力量從何處來,，到何處去，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌雒媲绑@慌失措,，只能觀察,，無從下手。能夠回答這些問題的,，我認(rèn)為只有一條路：學(xué)習(xí),。
感謝神州英才給了我答案,，一次又一次顛覆我對“營銷”的認(rèn)知。從不知道怎么和客戶談項(xiàng)目,，不知道客戶需求是什么,，不知道怎么找到和客戶的共鳴，僅憑一腔熱情和執(zhí)著,，加上在打擊中艱難保留下來的一點(diǎn)點(diǎn)自信,，不斷堅(jiān)持著。直到工作了一段時(shí)間,，了解了一些行業(yè)知識,、客戶群體的不同需求，知道了一些公司優(yōu)勢和專業(yè)知識,，雖然能夠和客戶喋喋不休地介紹公司的合作模式和業(yè)務(wù)方案,，但是還是始終和客戶隔了一堵墻。這次在神州英才的課程上,，姜博士幫助我們的境界提高了關(guān)鍵一步：改善對待客戶的方法,，而不是打“流氓拳”，增加了自己的知識儲備,。做營銷,，不僅需要了解行業(yè)/企業(yè)/產(chǎn)品知識，更需要在與客戶的交流過程中,，以客戶的需求出發(fā),，完全地站在客戶的角度，深入了解客戶的想法,，與客戶共創(chuàng)解決方案,。面對困難和質(zhì)疑，要做到“泰山崩于前而色不改,，麋鹿興于左而目不瞬”,。真正的勇士早已臨危不懼，即便驚濤駭浪,，在他們面前也只是小風(fēng)小浪而已,，根本不會驚恐失措。只有保持內(nèi)心的篤定與豁達(dá),，才能在風(fēng)起云涌的社會中,，闖出自己的一片天地。那些遇事沉穩(wěn)堅(jiān)定的人,，即便到了走投無路的時(shí)候,，也能在深淵看到黎明的曙光。感謝公司給我學(xué)習(xí)的機(jī)會,，感謝神州英才和姜博士的付出,！
《5F賦能營銷工業(yè)化系統(tǒng)》學(xué)習(xí)之旅,，姜博士展現(xiàn)了大量的營銷精髓，干貨滿滿,，收貨多多,，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)都收益頗豐。這是我第二次參加營銷課,，但卻有不同的心得,。
首先，為這樣一家良心的企業(yè)點(diǎn)個(gè)贊,！正因?yàn)樗麄冇凶约旱倪h(yuǎn)景,、使命、價(jià)值觀,，有了自己的企業(yè)文化,，才能將營銷做得如此極致，一切從客戶價(jià)值出發(fā),，從客戶需求出發(fā),，不僅系統(tǒng)，關(guān)鍵落地,。培訓(xùn),，我參加的次數(shù)也很多。但走進(jìn)神州英才的課堂,，不僅收獲了知識,，收獲和團(tuán)隊(duì)合作的機(jī)會，更能收獲了工具和應(yīng)用方法,，拿回企業(yè)就能用,！感謝公司給予的學(xué)習(xí)機(jī)會！課程中,，讓我印象深刻的是“攻心四述”和“絕對成交的實(shí)踐意義”,！在上一次學(xué)習(xí)中，作為一名新晉管理者,，自己壓力很大，跟著團(tuán)隊(duì)來學(xué)習(xí)課程,，學(xué)習(xí)了《5F賦能營銷工業(yè)化系統(tǒng)》后,，我從課程中收獲了許多銷售工具，幫助我在工作過程中,，能夠游刃有余,，并且學(xué)以致用，在業(yè)務(wù)方面有了很大的突破,。曾經(jīng)身邊有人問我：為何不自己創(chuàng)業(yè),？我聽到過這樣一個(gè)回答：抱著別人家的孩子好養(yǎng)活,，因?yàn)楸Р粍恿丝梢赃�給人家。當(dāng)時(shí)自己還覺得對方是不是沒啥責(zé)任心...但當(dāng)去年開始,，自己真正走上創(chuàng)業(yè)之路才發(fā)現(xiàn),，創(chuàng)業(yè)是真的是很難，從無到有,，經(jīng)歷了很多,。之前在神州英才學(xué)習(xí)的課程幫我在工作中解決了很多實(shí)際困難。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),，仿佛是一種使命,，肩上也扛起了更大的責(zé)任。這次,，我?guī)е鴪F(tuán)隊(duì)從杭州千里迢迢奔赴長沙學(xué)習(xí),，既興奮又期待。作為公司的管理者,，帶領(lǐng)員工成長,，實(shí)現(xiàn)人才復(fù)制是有成就感的，員工成長的同時(shí)也收獲了成就感,！神州英才的《賦能組織執(zhí)行力系統(tǒng)》課程讓我懂得,，“賦能”會讓員工更有動力和戰(zhàn)斗力。《5F賦能營銷工業(yè)化系統(tǒng)》讓我再一次懂得了：術(shù)業(yè)有專攻,。術(shù)會讓我們的工作事半功倍,，掌握的正確的方法會減少重復(fù)犯錯(cuò)。回到企業(yè)我就要落實(shí)整理營銷SOP,，讓更多的后來者可以在一開始就避免錯(cuò)誤的營銷工作,，熟練掌握銷售工具。我是真正的課程受益者,，我也希望團(tuán)隊(duì)的每位伙伴都能夠有所收獲,，利他心，端的正,，無所求,；希望每位營銷人員都能懂得業(yè)務(wù)不是求來的，而是價(jià)值交換,，幫客戶解決問題,，有利于客戶，自然而然就能夠成單,，也希望團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都能將所學(xué)的營銷工具學(xué)以致用,，成就自我價(jià)值。
在《5F賦能營銷工業(yè)化系統(tǒng)》中,，姜博士以回答兩個(gè)客戶異議問題的方式,，讓我開始反思為什么“心態(tài)決定結(jié)果”，以及我們要保持什么樣的心態(tài)對待客戶,。
我們無法改變問題,，但我們可以改變對待問題的心態(tài)。在工作和生活中,，拖累我們前進(jìn)腳步的,，往往不是能力，也不是水平,，而是自我拉扯,，是不斷糾結(jié)，是畏手畏腳,。我們每天要做的,，是那些讓自己感到有些困難，但又不得不做,，或者通過自己的努力可以完成的事情,。做這些事情，需要我們放下包袱,、輕裝上陣,、勇往直前，需要我們跳出舒適區(qū),、勇闖困難區(qū),、處在拉伸區(qū)；需要我們不計(jì)得失,，不懼困難,，不畏人言。也就意味著,，我們做一件事情的心態(tài),，決定著事情最終的結(jié)局。既然心態(tài)決定結(jié)果,，那我們又用什么樣的心態(tài)來對客戶呢,？姜博士給了我們很好的回答：用大人心態(tài)—像喜歡孩子那樣喜歡客戶；用男人心態(tài)—像喜歡美女那樣喜歡客戶,；用強(qiáng)者心態(tài)—像喜歡老人那樣喜歡客戶,；用商人心態(tài)—像喜歡金錢一樣喜歡客戶的四人心態(tài)，并告訴我們一個(gè)道理：先解決心情,，后處理事情。生活和工作中,，我們難免會遇到挫折或者一些不順心的事,，大多數(shù)人都會因此而產(chǎn)生情緒,。但智者化解情緒，愚者發(fā)泄情緒,。先解決了情緒問題,，再難的疑難雜癥都能慢慢解決；倘若先發(fā)泄情緒的話,，局面只會更加糟糕,，甚至于失控。人遇事先發(fā)脾氣是天性,，但迅速解決好心情才是本事,。面對客戶的反對意見，姜博士分享了一個(gè)很好的方法：認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問,。認(rèn)同才能拉近距離,，才能快速和客戶共情，讓客戶覺得我們是站在同一邊的,，而不是對立面,，我們可以從肢體語言、表示認(rèn)同的語言來回應(yīng)客戶,。發(fā)自內(nèi)心的贊美往往是最容易打動人的,，具體的贊美更顯示我們的真誠，適度的贊美體現(xiàn)舒適度,，有新意的贊美更有愉悅的體驗(yàn)感,。當(dāng)客戶提出異議時(shí)，我們首先要設(shè)身處地在客戶的角度,，理解客戶的心理,，分析客戶為什么提出這樣的問題，他要達(dá)到什么樣的目的,，客戶真正的需求是什么,，結(jié)合客戶提出的異議，轉(zhuǎn)移到客戶關(guān)心的利益訴求點(diǎn)上,，引導(dǎo)客戶看到異議背后的深層需求和正面動機(jī),。這就是姜博士反復(fù)講的通過事物表象看本質(zhì)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值,。 反問是有效地掌握主動權(quán),，獲得客戶的真實(shí)想法，抓住更多了解客戶的機(jī)會,，給成交加分,。感謝姜博士，我想學(xué)習(xí)最好的方式就是將博士傳授給我們的，我們再分享給別人,，這就是賦能,，再次感謝神州英才，感謝姜博士,。
做完“客戶異議”和“攻心四問”的實(shí)操訓(xùn)練已經(jīng)晚上十一點(diǎn)多了,，雖然辛苦，但忍不住由衷地感嘆姜博士真的太厲害了,！居然能把作為營銷小白的我教會,，我想《5F賦能營銷工業(yè)化系統(tǒng)》課程的本質(zhì)意義和魅力就在于此了吧！
這三天的知識量很大,，對于營銷小白的我來說真的很燒腦,。上完第一天的課程，我就在想這么多內(nèi)容肯定很難消化,，擔(dān)心接下來會越學(xué)越迷糊,。但實(shí)際情況卻是越學(xué)越明白，越學(xué)越興奮,。
我記得姜博士在第一天的課程中講到的：只要SOP清晰明確,，就可以將一群沒有天賦、資質(zhì)不高甚至一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)都沒有的小白變成一群可以完成目標(biāo)創(chuàng)造結(jié)果的人,，我想這就是7/11業(yè)績倍增要訣中“用流程取代對經(jīng)驗(yàn)的依賴”,，以及“用工具取代對天賦的依賴”！
課程現(xiàn)場,，姜博士完美演繹和詮釋了神州英才的文化——“說我所做,，做我所說”，將“開放分享”的心態(tài)和始終堅(jiān)持“創(chuàng)造客戶價(jià)值”的理念體現(xiàn)得淋漓盡致,！
感謝神州英才,，我想，這份坦誠和實(shí)在是當(dāng)下這個(gè)社會最難能可貴,，最打動人并且讓人想去珍惜的品質(zhì)了,！
關(guān)于“四人心態(tài)”，我認(rèn)為不僅在營銷板塊奏效,，在工作和生活中同樣適用,！不僅可以讓工作得以順利開展，其中的“認(rèn)同”和“贊美”還可以幫助我們建立更好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系,，營造更好的團(tuán)隊(duì)氛圍,，從而促進(jìn)更好的團(tuán)隊(duì)合作！神州英才和別的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不一樣的地方在于：神州英才希望帶給你更多的知識內(nèi)容,，謝謝姜博士的傾囊相授,！通過學(xué)習(xí)姜博士的課程,，我們在接下來的工作中，要學(xué)以致用,，沉淀形成有自己公司業(yè)務(wù)特性的CBA和SOP,，讓工作流程不再是碎片化,，而是系統(tǒng)化,，工作將會更高效，企業(yè)也會更加正規(guī)化,、國際化,、持續(xù)化！感謝神州英才,！感謝姜博士,！感謝會務(wù)組所有的老師！你們辛苦了,！
三天的學(xué)習(xí),，在姜博士的精彩授課以及整個(gè)課堂活力滿滿的氛圍中，自己沒有感覺到一絲疲憊,。豐富的案例和模擬演練實(shí)現(xiàn)了理論與實(shí)際的結(jié)合,，自己深入了解了營銷的不同階段，不同客戶的不同心理,，以及營銷人員應(yīng)該怎樣面對客戶等方面的知識,。
在《5F賦能營銷工業(yè)化系統(tǒng)》課程中，給我印象最深的是四人心態(tài)和攻心四問,。在營銷過程中,，我們總是想著“我要賺錢”“我要成功”，對于自己,，我們總是充滿信心,，覺得自己可以做好每一件事。
但是,，做事不能沒有方法,，就像西方不能沒有耶路撒冷。在學(xué)習(xí)神州英才的課程之前,，我跟客戶接觸都是以自我為中心,，而且因?yàn)樾袠I(yè)專業(yè)性比較強(qiáng)以及自己是設(shè)計(jì)出發(fā)，總是想在客戶前面表現(xiàn)出自己是專家,。對于客戶提出的質(zhì)疑,，第一時(shí)間想到的是反駁。但是通過學(xué)習(xí)“四人心態(tài)”的認(rèn)同—贊美—轉(zhuǎn)移—反問,，發(fā)現(xiàn)這確實(shí)是解決客戶異議的更高效方式,，感覺打開了新世界的大門,。
之前常常因?yàn)橛X得自己專業(yè)，所以在與客戶溝通時(shí),，把自己放在懂的更多的那一方,。常見的情況是客戶在問，我們在回答,，這個(gè)過程看似沒什么問題,，卻在不知不覺中被客戶占據(jù)主導(dǎo)地位，牽著我們的鼻子走,。通過學(xué)習(xí)攻心四問,，我們在與客戶的溝通中，應(yīng)用提問的方式,，找出客戶的真正需求,，通過滿足客戶需求，提高簽單率,。
營銷這個(gè)詞,，銷是結(jié)果，營是過程,，只有注重這個(gè)過程,，通過設(shè)計(jì)過程，才能有好的結(jié)果,。
感謝神州英才和姜博士,，通過系統(tǒng)、落地的內(nèi)容和工具,，幫助我在營銷這條路上,，找到了正確的方向！
三天的《5F賦能營銷工業(yè)化系統(tǒng)》課程中,，姜博士講到的這句“擺脫能人依賴,，建立賦能營銷系統(tǒng)，讓平凡人做出不平凡的事情”帶給我很大的震撼和共鳴,。
首先,，“能人”很難培養(yǎng)，培養(yǎng)的周期長,、成本高,、風(fēng)險(xiǎn)大。銷售“能人”完全是長年的積累和長期的努力,，他們在一個(gè)行業(yè)或企業(yè)長時(shí)間從事銷售工作,，有著豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，靠著多年的積累掌握著龐大的客戶群體,。但是他們的經(jīng)驗(yàn)可能是企業(yè)付出了一定的市場代價(jià)換來的,，他們掌握的客戶群體也是企業(yè)為他們買單得到的,。這類人本身就是市場，只要不改行,，他們到哪個(gè)企業(yè)就會給哪個(gè)企業(yè)快速帶來業(yè)績,。這類人培養(yǎng)他們需要時(shí)間，這個(gè)時(shí)間對中小企業(yè)來說,，太漫長,，成本高。
其次,，能人很難規(guī)范,。公司很難進(jìn)行規(guī)范化管理，也會制約公司的發(fā)展進(jìn)度,，這一點(diǎn)也使公司受制于“能人”。第三,，“能人”有可能離開,，并且?guī)ё哔Y源。如果前面兩條只是公司的發(fā)展受制于“能人”的話,，那么“能人”的跳槽對公司將是一種打擊,。學(xué)了姜博士的課程，我認(rèn)為解決“能人”問題可以從以下方面進(jìn)行：① 建立一套強(qiáng)大的內(nèi)部人才培養(yǎng)的“工業(yè)化”體系,，批量復(fù)制人才和賦能人才快速成長,；② 其次，打造一套賦能營銷系統(tǒng),，賦能組織成員有流程,、有標(biāo)準(zhǔn)、有方法,、有工具的推進(jìn)營銷工作的開展和業(yè)績目標(biāo)達(dá)成,。
感謝姜博士！
|
