作為一個(gè)從技術(shù)到產(chǎn)品,，從產(chǎn)品到市場(chǎng)，最后負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的職場(chǎng)人,，真正的從這次《5F賦能營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化系統(tǒng)》課程中理清了“埋頭苦干”和“抬頭看天”的關(guān)系。
就“對(duì)外”的整個(gè)閉環(huán)而言,，銷(xiāo)售是“賣(mài)好產(chǎn)品”中的“賣(mài)”,，營(yíng)銷(xiāo)是“賣(mài)好產(chǎn)品”中的“好”和“產(chǎn)品”，研發(fā)好產(chǎn)品,，收集好需求,，分析好數(shù)據(jù)，調(diào)研好市場(chǎng),，從滿足客戶(hù)需求的角度做好服務(wù)支持,。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不單單要對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分,，也要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分定位,，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，才能縮短營(yíng)銷(xiāo)周期,，提高成交率,。客戶(hù)是給企業(yè)提供收益的源頭,，但客戶(hù)的價(jià)值不僅是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,，營(yíng)銷(xiāo)人員還應(yīng)深挖客戶(hù)價(jià)值，從轉(zhuǎn)介紹的角度或者達(dá)成戰(zhàn)略合作的角度深挖客戶(hù)價(jià)值,，打造命運(yùn)共同體,。
“對(duì)內(nèi)”既要在薪酬上滿足員工的需求，也要在個(gè)人成長(zhǎng)上提供機(jī)會(huì)和平臺(tái),。企業(yè)的發(fā)展要建立在文化健康,、流程規(guī)范、員工積極,、團(tuán)隊(duì)和諧的基礎(chǔ)上,。除了要賦予員工成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，還要對(duì)其進(jìn)行考核,。俗話說(shuō),，無(wú)規(guī)矩不成方圓，過(guò)程的考核比結(jié)果的考核更重要,，對(duì)過(guò)程的重視可以幫助員工建立sop意識(shí),，這能讓企業(yè)在培養(yǎng)新人、拓展業(yè)務(wù)的時(shí)候節(jié)省成本,。80%的規(guī)范加上20%的自由,，能讓企業(yè)更具有生命力,。
結(jié)合自身工作來(lái)看，姜博士在課程中講的內(nèi)容恰好和我目前在做的項(xiàng)目非常相似,。我們主要幫助企業(yè)優(yōu)化內(nèi)部管理,，通過(guò)將組織單元化的自負(fù)盈虧，提高員工的經(jīng)營(yíng)意識(shí),，降低成本,，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)過(guò)程中也核算過(guò),，通過(guò)一些方法和工具優(yōu)化對(duì)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)管理,，平均能為企業(yè)節(jié)省30%的成本。這也正好和姜博士講的戰(zhàn)略原點(diǎn)方法論完美契合,，也更加驗(yàn)證了公司戰(zhàn)略的科學(xué)性和正確性,。
姜博士在課程中分析的“攻心四述”，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的介紹提高客戶(hù)的成交意愿,，包括：特征,、優(yōu)勢(shì)、利益,、見(jiàn)證/演示,。我們需要思考的是客戶(hù)想聽(tīng)到我們?cè)趺凑f(shuō)：“我為什么要聽(tīng)你講？這個(gè)東西是什么,？這個(gè)東西和我有什么關(guān)系,？這個(gè)東西會(huì)給我?guī)?lái)什么？很多營(yíng)銷(xiāo)人員常常出現(xiàn)的問(wèn)題就是一味的站在兜售產(chǎn)品的立場(chǎng)上介紹產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì),，試圖說(shuō)服客戶(hù),。但事實(shí)上，能夠打動(dòng)客戶(hù)的不是產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì),，而是產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)能夠帶給客戶(hù)的利益,。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要接觸客戶(hù)內(nèi)心潛在的問(wèn)題,，懂得基于客戶(hù)的利益訴求點(diǎn)來(lái)引導(dǎo)客戶(hù),。
感謝姜博士的精彩授課，讓我認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)不是沒(méi)有規(guī)律的,，只是我們?nèi)粘](méi)有發(fā)現(xiàn)和總結(jié),。回到公司后,，我會(huì)組織團(tuán)隊(duì)共同按照賦能營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化的思路總結(jié)規(guī)律,、提煉話術(shù)，做到共同進(jìn)步,，共同為公司創(chuàng)造利益,！ |
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