感謝姜博士的內(nèi)容分享，這節(jié)營(yíng)銷課程給了我學(xué)習(xí)、提升和展示的機(jī)會(huì),，豐富的案例和模擬演練實(shí)現(xiàn)了理論與實(shí)際的結(jié)合,，自己深入了解了營(yíng)銷的不同階段,，消費(fèi)者的不同心理,，以及銷售人員應(yīng)該怎樣面對(duì)客戶等方面,，主要有以下幾點(diǎn)感悟：
一、思考客戶需求
“成功的推銷員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家”,，這是銷售行業(yè)的一句名言,。實(shí)際上，每個(gè)銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易,，他所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃,，更需要和客戶進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)。所以從這個(gè)角度來看,，銷售人員必須要了解客戶的心理,，才能更好地完成自己的銷售工作。同樣,，我們?cè)谏町?dāng)中也都知道這樣的一個(gè)事實(shí)：要想釣到魚,，其中最重要的東西就是魚餌，可不同種類的魚對(duì)于魚餌的喜好不同,，所以就需要站在魚的立場(chǎng)上思考它們喜歡吃什么,。同理，作為一名銷售人員,，要想“釣”到你的客戶,，就要站在客戶的角度思考問題，弄清楚客戶的心里到底在思考些什么,，這樣才能更好地提升業(yè)績(jī),。
二、凡事先解決心情,，再處理事情
回想營(yíng)銷場(chǎng)景,，自己的確有遇到被比較強(qiáng)勢(shì)客戶的“直接懟回”的情況，應(yīng)對(duì)態(tài)度難免會(huì)變得“屈從”或”生硬“,。但學(xué)習(xí)了姜博士的課,，自己找到了根本的解決方法和背后的規(guī)律，就是應(yīng)用“認(rèn)同,、贊美,、轉(zhuǎn)移、反問”的太極道術(shù),，合理使用該套方法，讓問題”軟著陸“而且”柳暗花明“,，這樣既挽回了客戶的信任促進(jìn)成交,，也挽回了自己的自信和尊嚴(yán)。我茅塞頓開,，如獲至寶,。我將會(huì)反復(fù)應(yīng)用,，持續(xù)迭代，吸收成為自己營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，創(chuàng)造自己的營(yíng)銷綜合打法,，同時(shí)把遇到的疑慮點(diǎn)、抗拒點(diǎn)及對(duì)應(yīng)的話術(shù)材料,，積累成營(yíng)銷知識(shí)庫(kù),，為公司做出貢獻(xiàn)。
三,、用工具保證接觸的效率
沐華科技是國(guó)家基本公衛(wèi)細(xì)分領(lǐng)域,，隨著行業(yè)發(fā)展，市面上出現(xiàn)了更多山寨和底價(jià)公司,，這時(shí)候行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)拼的就是企業(yè)文化,、營(yíng)銷體系和標(biāo)準(zhǔn)化打法。之前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部,，只是常規(guī)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與陪同示范,；但面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，隨時(shí)都要迭代營(yíng)銷知識(shí)庫(kù),，而且要書面化,、可復(fù)制，這樣才能讓每一個(gè)新老員工,，都能胸有成竹的面對(duì)客戶,。自己回到公司需要落地的內(nèi)容：
1、標(biāo)準(zhǔn)化頂尖銷售的做法,，沉淀成功標(biāo)準(zhǔn)材料,，輸出思維導(dǎo)圖，做成標(biāo)準(zhǔn)化流程或方案,；
2,、結(jié)合姜博士所講的“銷售漏斗”，把標(biāo)準(zhǔn)化的成果,，賦能銷售人員,，對(duì)每個(gè)階段的客戶，進(jìn)行綜合評(píng)估分析,；
3,、攻心四問。姜博士說“營(yíng)銷的最高境界就是讓客戶給出答案“,，或者我們問出答案,。之前工作中，很多營(yíng)銷都感覺自己的表現(xiàn)差點(diǎn)火候，總結(jié)起來,，就是沒用好”問“的方法,，或者問的問題沒有邏輯性、沒有價(jià)值感,。姜博士講從”背景性,、難點(diǎn)性、暗示性,、成交性“四個(gè)維度去提問,，按照這個(gè)方法論，在見客戶前,，梳理出來我們與客戶打交道的問題,，可預(yù)見的效能非常大。設(shè)計(jì)好的提問,，養(yǎng)成好的提問的思維習(xí)慣,。
感謝姜博士的授課。這次的培訓(xùn),，點(diǎn)化了個(gè)人困惑,，真的是不僅系統(tǒng)，關(guān)鍵落地,。 |
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