感謝姜博士的內(nèi)容分享,，這節(jié)營(yíng)銷(xiāo)課程給了我學(xué)習(xí)、提升和展示的機(jī)會(huì),，豐富的案例和模擬演練實(shí)現(xiàn)了理論與實(shí)際的結(jié)合,，自己深入了解了營(yíng)銷(xiāo)的不同階段,，消費(fèi)者的不同心理，以及銷(xiāo)售人員應(yīng)該怎樣面對(duì)客戶(hù)等方面,，主要有以下幾點(diǎn)感悟：
一,、思考客戶(hù)需求
“成功的推銷(xiāo)員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家”，這是銷(xiāo)售行業(yè)的一句名言,。實(shí)際上,，每個(gè)銷(xiāo)售人員從一開(kāi)始找到客戶(hù)直到完成交易,，他所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃，更需要和客戶(hù)進(jìn)行心理上的交戰(zhàn),。所以從這個(gè)角度來(lái)看,，銷(xiāo)售人員必須要了解客戶(hù)的心理，才能更好地完成自己的銷(xiāo)售工作,。同樣,，我們?cè)谏町?dāng)中也都知道這樣的一個(gè)事實(shí)：要想釣到魚(yú)，其中最重要的東西就是魚(yú)餌,，可不同種類(lèi)的魚(yú)對(duì)于魚(yú)餌的喜好不同,，所以就需要站在魚(yú)的立場(chǎng)上思考它們喜歡吃什么。同理,，作為一名銷(xiāo)售人員,，要想“釣”到你的客戶(hù)，就要站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題,，弄清楚客戶(hù)的心里到底在思考些什么,，這樣才能更好地提升業(yè)績(jī)。
二,、凡事先解決心情,，再處理事情
回想營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，自己的確有遇到被比較強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)的“直接懟回”的情況,，應(yīng)對(duì)態(tài)度難免會(huì)變得“屈從”或”生硬“,。但學(xué)習(xí)了姜博士的課，自己找到了根本的解決方法和背后的規(guī)律,，就是應(yīng)用“認(rèn)同,、贊美、轉(zhuǎn)移,、反問(wèn)”的太極道術(shù),，合理使用該套方法，讓問(wèn)題”軟著陸“而且”柳暗花明“,，這樣既挽回了客戶(hù)的信任促進(jìn)成交，也挽回了自己的自信和尊嚴(yán),。我茅塞頓開(kāi),，如獲至寶。我將會(huì)反復(fù)應(yīng)用,，持續(xù)迭代,，吸收成為自己營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造自己的營(yíng)銷(xiāo)綜合打法,，同時(shí)把遇到的疑慮點(diǎn),、抗拒點(diǎn)及對(duì)應(yīng)的話(huà)術(shù)材料，積累成營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)庫(kù)，為公司做出貢獻(xiàn),。
三,、用工具保證接觸的效率
沐華科技是國(guó)家基本公衛(wèi)細(xì)分領(lǐng)域，隨著行業(yè)發(fā)展,，市面上出現(xiàn)了更多山寨和底價(jià)公司,，這時(shí)候行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)拼的就是企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)體系和標(biāo)準(zhǔn)化打法,。之前營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部,，只是常規(guī)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與陪同示范；但面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng),，隨時(shí)都要迭代營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)庫(kù),，而且要書(shū)面化、可復(fù)制,，這樣才能讓每一個(gè)新老員工,，都能胸有成竹的面對(duì)客戶(hù)。自己回到公司需要落地的內(nèi)容：
1,、標(biāo)準(zhǔn)化頂尖銷(xiāo)售的做法,，沉淀成功標(biāo)準(zhǔn)材料，輸出思維導(dǎo)圖,，做成標(biāo)準(zhǔn)化流程或方案,；
2、結(jié)合姜博士所講的“銷(xiāo)售漏斗”,，把標(biāo)準(zhǔn)化的成果,，賦能銷(xiāo)售人員，對(duì)每個(gè)階段的客戶(hù),，進(jìn)行綜合評(píng)估分析,；
3、攻心四問(wèn),。姜博士說(shuō)“營(yíng)銷(xiāo)的最高境界就是讓客戶(hù)給出答案“,，或者我們問(wèn)出答案。之前工作中,，很多營(yíng)銷(xiāo)都感覺(jué)自己的表現(xiàn)差點(diǎn)火候,，總結(jié)起來(lái)，就是沒(méi)用好”問(wèn)“的方法,，或者問(wèn)的問(wèn)題沒(méi)有邏輯性,、沒(méi)有價(jià)值感。姜博士講從”背景性,、難點(diǎn)性,、暗示性,、成交性“四個(gè)維度去提問(wèn)，按照這個(gè)方法論,，在見(jiàn)客戶(hù)前,，梳理出來(lái)我們與客戶(hù)打交道的問(wèn)題，可預(yù)見(jiàn)的效能非常大,。設(shè)計(jì)好的提問(wèn),，養(yǎng)成好的提問(wèn)的思維習(xí)慣。
感謝姜博士的授課,。這次的培訓(xùn),，點(diǎn)化了個(gè)人困惑，真的是不僅系統(tǒng),，關(guān)鍵落地,。 |
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