推薦：執(zhí)行力
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銷售行業(yè)最大的難題就是遭到客戶拒絕,，破除這個難題,，營銷的價值體現(xiàn)就出來了,，同時這也是銷售行業(yè)的魅力所在,。每解決客戶的一個抗拒，我們就在成功銷售過程當(dāng)中跨上了一個階梯,。在任何的行業(yè)中,，只要找出客戶最容易產(chǎn)生的抗拒點(diǎn)，并提出相應(yīng)的解決方法,，便可在銷售過程中取得事半功倍的效果,。姜博士在《5F賦能營銷工業(yè)化系統(tǒng)》的授課中，讓我明白了在客戶做出購買行為之前會有一連串的問題,，這些問題不一定會被清晰地說出來,，但是潛意識的問題只有被銷售人員回答和解決了，客戶的隱性需求才會被激發(fā)成顯性需求,，從而轉(zhuǎn)化成購買行為,。
一、 我為什么要聽你講 這是我在實(shí)際銷售過程中遇到的最多問題,，客戶的時間很寶貴,，很多時候連聽你講的機(jī)會都不會給你，這就要求我們必須要具備很強(qiáng)的語言組織能力,，在1分鐘的時間內(nèi)抓住客戶的心，讓他愿意聽我們講,。 二,、 這是什么 聽了介紹后客戶可能會很懵，也不知道我們在說什么,，可能會問這是什么,，這個時候就需要我們把單品單賣的講解流程講清楚，需要有一套完整SOP體系和制定,。 三,、 那又怎么樣 當(dāng)客戶提出這樣的問題時，就需要我們進(jìn)一步用到姜博士講的“攻心四述”法，給客戶清晰闡述產(chǎn)品的特征,、優(yōu)勢,、能夠帶給他的利益以及現(xiàn)有的見證，讓客戶明白我們的產(chǎn)品與其他的差異化特點(diǎn),，從而打動客戶,，進(jìn)行購買。 四,、 對我有什么好處 只有讓客戶把購買即消費(fèi)的觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I即投資的時候,，對他產(chǎn)生好處和利益時，他才會覺得是買對了,，太值了,，并進(jìn)行持續(xù)不斷的購買和復(fù)購，才能從頭回客變成回頭客,，進(jìn)而成為帶頭客,。
第一,，和他們接觸的過程中,，我直接指出了對方的不足，說對方的經(jīng)驗(yàn)不如我們,，我們是怎么怎么做的,，你們應(yīng)該怎么怎么做，這完全是一個強(qiáng)者的姿態(tài),，換位思考的話,，我能接受嗎？答案是肯定不能,。我應(yīng)該借鑒化解異議的四種策略并且有一些套路去解決對方的抗拒,； 第二,，我的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該是宣講我的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驗(yàn)閷Ψ綆硎裁矗钇鸫a可以減少因多走彎路帶來的無形損失,，雖然說本意是好的,，但是為了急于成交，所以表達(dá)方式上出現(xiàn)了明顯的扭曲,。被拒絕不可怕,，找到原因和解決的方式才是重要的，營銷需要情商,，營銷需要術(shù),，所有的一切都是為了成交。 感謝神州英才和姜博士的解惑,，讓我明白了天下熙熙皆為利來,，天下攘攘皆為利往，金錢是價值的交換,，價值決定價格,。 |
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