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很多時(shí)候消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)：自己為某個(gè)產(chǎn)品買單僅僅是感覺和這個(gè)銷售投緣,，促使消費(fèi)者買單的這種“感覺”從深層次來講就是價(jià)值觀的同頻。這種感覺來自銷售人員言談舉止，而言談舉止就是價(jià)值觀的外在表現(xiàn),。
銷售要和客戶建立不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，而是要像朋友一樣,，像導(dǎo)師一樣,，深入挖掘客戶需求，為客戶拓展更多利益,。心近了,，關(guān)系就好了，自然成交就水到渠成了,。
得到APP的創(chuàng)始人羅振宇曾分享過一段親身經(jīng)歷：一個(gè)華為云的銷售人員是如何用一封郵件打動(dòng)自己,，讓自己下定決心把多年合作的數(shù)據(jù)服務(wù)商從阿里云換成華為云，將最重要的數(shù)據(jù)以及每年幾千萬的訂單給華為,。據(jù)說,，華為云的銷售人員兩年來一直向羅振宇推銷自家產(chǎn)品但未果，因?yàn)榱_振宇考慮到數(shù)據(jù)的遷移涉及到用戶的數(shù)據(jù)安全,、穩(wěn)定性,，以及前期投入的各項(xiàng)成本。但銷售人員的這封郵件卻讓見過大風(fēng)大浪的羅振宇自動(dòng)傾心,，甚至公開喊話該銷售人員：“把他送到得到來,，頭天入職，第二天就簽約,！”
其實(shí),，華為云一直在關(guān)注得到的動(dòng)向，當(dāng)聽說得到想要做企業(yè)知識(shí)服務(wù)時(shí),，直接動(dòng)用華為的資源為得到找到了目標(biāo)客戶,。于是,，才有了前面提到的那封郵件。這封郵件的裨益之處,，不光適用于職場(chǎng),，對(duì)任何需要對(duì)外打交道的人都有參考價(jià)值。
一起看看這封郵件的要點(diǎn)所在：
1,、明確定位：“華為云”做事情不是要賺客戶的錢,，而是要幫助客戶賺錢
聽說“得到”最近要做To B的業(yè)務(wù)——企業(yè)知識(shí)服務(wù)。我們本著負(fù)責(zé)的態(tài)度,，在所服務(wù)的客戶中通過精細(xì)比對(duì),、篩選出了一家客戶，并做了相關(guān)工作了解到對(duì)方急需簽約,。我們可以幫助您公司把這件事情促成,，請(qǐng)給我們一個(gè)聯(lián)系方式；
2,、打消顧慮,，減輕壓力
不要有顧慮或壓力。這個(gè)合作跟“得到”是否選擇“華為云”做數(shù)據(jù)服務(wù)商沒有任何關(guān)系,。至于我們之間的合作,，您可以繼續(xù)考慮，慢慢來,，不著急,；
3、突出差異,，彰顯重要
在得到現(xiàn)有的服務(wù)商中,，或許得到只是一個(gè)大客戶；但對(duì)華為云來說不一樣,。華為云的總裁和副總裁都是得到的用戶,，他們非常關(guān)心咱們雙方的合作進(jìn)展。所以如果有機(jī)會(huì)與得到合作,，我們必然會(huì)投入最好的資源到項(xiàng)目中來,；
4、表明態(tài)度,，誠(chéng)意正心
您拒絕我們100次也不要緊,，我們會(huì)再溝通101次，因?yàn)槲覀儓?jiān)信華為云一定會(huì)有某個(gè)點(diǎn)打動(dòng)您,。我們沒有“美式裝備”,，但是在您最需要的時(shí)候，我們一定是金剛川上的那座“人橋”,。
從內(nèi)容上看,，華為云的這名銷售人員整封郵件雖字?jǐn)?shù)不多,，卻層層遞進(jìn)、深入人心,，句句都闡明自家公司的價(jià)值觀：以客戶為中心,，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。就像郵件中所說：“華為云做事情,，不是要賺客戶的錢,，而是要幫客戶賺錢�,！�哪怕你賺的錢我分不走一分一厘,，我也要促成你的成功，因?yàn)槟闶俏业目蛻�,。這才是華為最厲害的地方,。
對(duì)于華為銷售方案，羅振宇也總結(jié)道：這是一個(gè)人傾盡自己的才華,，對(duì)世界的感受,、對(duì)客戶的理解，以及傾其所能為客戶做方案的能力,。羅振宇看完這封郵件,，跟華為簽約的所有顧慮、障礙似乎都消失不見了,，他的眼前就只剩下一條路——和華為簽約。與其說,，華為的銷售人員用一封郵件打動(dòng)了羅振宇,，倒不如說，是華為的銷售方法與精神讓他折服,。
華為云的銷售人員所展現(xiàn)出來的端的正,、利他心、無所求,，行動(dòng)與價(jià)值觀保持一致,，是銷售領(lǐng)導(dǎo)力的外在體現(xiàn)，也是每位銷售人員需要修煉的內(nèi)功,。 |