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很多時候消費者會發(fā)現(xiàn)：自己為某個產(chǎn)品買單僅僅是感覺和這個銷售投緣，促使消費者買單的這種“感覺”從深層次來講就是價值觀的同頻,。這種感覺來自銷售人員言談舉止,，而言談舉止就是價值觀的外在表現(xiàn),。
銷售要和客戶建立不是簡單的買賣關(guān)系,，而是要像朋友一樣,，像導師一樣,，深入挖掘客戶需求,，為客戶拓展更多利益。心近了,，關(guān)系就好了,，自然成交就水到渠成了。
得到APP的創(chuàng)始人羅振宇曾分享過一段親身經(jīng)歷：一個華為云的銷售人員是如何用一封郵件打動自己,，讓自己下定決心把多年合作的數(shù)據(jù)服務商從阿里云換成華為云,，將最重要的數(shù)據(jù)以及每年幾千萬的訂單給華為。據(jù)說,，華為云的銷售人員兩年來一直向羅振宇推銷自家產(chǎn)品但未果,，因為羅振宇考慮到數(shù)據(jù)的遷移涉及到用戶的數(shù)據(jù)安全、穩(wěn)定性，以及前期投入的各項成本,。但銷售人員的這封郵件卻讓見過大風大浪的羅振宇自動傾心,，甚至公開喊話該銷售人員：“把他送到得到來，頭天入職,，第二天就簽約,！”
其實，華為云一直在關(guān)注得到的動向,，當聽說得到想要做企業(yè)知識服務時,，直接動用華為的資源為得到找到了目標客戶。于是,，才有了前面提到的那封郵件,。這封郵件的裨益之處，不光適用于職場,，對任何需要對外打交道的人都有參考價值,。
一起看看這封郵件的要點所在：
1、明確定位：“華為云”做事情不是要賺客戶的錢,，而是要幫助客戶賺錢
聽說“得到”最近要做To B的業(yè)務——企業(yè)知識服務,。我們本著負責的態(tài)度，在所服務的客戶中通過精細比對,、篩選出了一家客戶,，并做了相關(guān)工作了解到對方急需簽約。我們可以幫助您公司把這件事情促成,，請給我們一個聯(lián)系方式,；
2、打消顧慮,，減輕壓力
不要有顧慮或壓力,。這個合作跟“得到”是否選擇“華為云”做數(shù)據(jù)服務商沒有任何關(guān)系。至于我們之間的合作,，您可以繼續(xù)考慮，慢慢來,，不著急,；
3、突出差異,，彰顯重要
在得到現(xiàn)有的服務商中,，或許得到只是一個大客戶；但對華為云來說不一樣,。華為云的總裁和副總裁都是得到的用戶,，他們非常關(guān)心咱們雙方的合作進展。所以如果有機會與得到合作，我們必然會投入最好的資源到項目中來,；
4,、表明態(tài)度，誠意正心
您拒絕我們100次也不要緊,，我們會再溝通101次,，因為我們堅信華為云一定會有某個點打動您。我們沒有“美式裝備”,，但是在您最需要的時候,，我們一定是金剛川上的那座“人橋”。
從內(nèi)容上看,，華為云的這名銷售人員整封郵件雖字數(shù)不多,，卻層層遞進、深入人心,，句句都闡明自家公司的價值觀：以客戶為中心,，為客戶創(chuàng)造價值。就像郵件中所說：“華為云做事情,，不是要賺客戶的錢,，而是要幫客戶賺錢�,！�哪怕你賺的錢我分不走一分一厘,，我也要促成你的成功，因為你是我的客戶,。這才是華為最厲害的地方,。
對于華為銷售方案，羅振宇也總結(jié)道：這是一個人傾盡自己的才華,，對世界的感受,、對客戶的理解，以及傾其所能為客戶做方案的能力,。羅振宇看完這封郵件,，跟華為簽約的所有顧慮、障礙似乎都消失不見了,，他的眼前就只剩下一條路——和華為簽約,。與其說，華為的銷售人員用一封郵件打動了羅振宇,，倒不如說,，是華為的銷售方法與精神讓他折服。
華為云的銷售人員所展現(xiàn)出來的端的正,、利他心,、無所求,，行動與價值觀保持一致，是銷售領(lǐng)導力的外在體現(xiàn),，也是每位銷售人員需要修煉的內(nèi)功,。 |