15
|
從資源時代到運營（效率）時代
經(jīng)濟活動競爭的實質(zhì),，其實只在競爭兩個事情：一個是資源,，一個是效率，準(zhǔn)確的說是資源的利用效率,。
中國經(jīng)濟經(jīng)歷了跌宕起伏的年代,，現(xiàn)代中國進入市場經(jīng)濟后的眾多變遷,。從80年代的經(jīng)濟起步,，到90年代中國制造業(yè)的突飛猛進,，再到進入新千年后互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的崛起與興盛……，我們稱之為中國經(jīng)濟的資源時代,，各種力量在其中上演戰(zhàn)國時代般的角逐與比拼,。你方唱罷我登場，期間無不充斥著對各類資源的占有與比拼,。從某種意義上講,，那是只屬于部分人的幸運！
進入新千年后的第二個十年,，尤其是隨著近年來全球經(jīng)濟的衰退和普遍增長乏力,，形勢開始變得大為不同。一枝獨秀的中國經(jīng)濟奇跡也開始進入轉(zhuǎn)型升級的新征程,，一大批靠資源與運氣成功的企業(yè),，終于在短短幾年間憑著實力賠光了先前靠運氣賺的錢,！
運營（效率）的時代已來,，比拼實力的時代終于到來，這個時代下,，市場營銷會有更多機會,！
近年來，在一線接觸各行各業(yè)的企業(yè),，幫助他們用工業(yè)化的方式實施企業(yè)營銷（業(yè)務(wù)）系統(tǒng)升級的過程中,，強烈感受到眾多企業(yè)在當(dāng)前市場環(huán)境下面臨的挑戰(zhàn)，深感企業(yè)尤其是成長型企業(yè)的營銷模式亟需實現(xiàn)升級,，才能有效突破當(dāng)前的困境,。
當(dāng)下，如果按照原有的辦法,，老的做法企業(yè)經(jīng)營會越來越難,。如果能快速調(diào)整思路與方式方法，則會越做越好，越做越簡單,。其中,，系統(tǒng)性的營銷工業(yè)化升級是關(guān)鍵！那成長型企業(yè)的營銷目前面臨哪些困境呢,？
成長型企業(yè)的三大營銷困境
1,、市場困境
隨著我國經(jīng)濟經(jīng)歷30多年的高速增長，市場已從產(chǎn)品時代的 產(chǎn)品和技術(shù)導(dǎo)向客戶導(dǎo)向悄然轉(zhuǎn)向,，供大于求的現(xiàn)象在各個產(chǎn)業(yè)和行業(yè)明顯出現(xiàn),。在我們接觸的企業(yè)案例中，大量企業(yè)產(chǎn)品或技術(shù)思維在很多企業(yè)中根深蒂固,。以為只要產(chǎn)品好,，企業(yè)的發(fā)展就沒有問題。然而,，企業(yè)間的產(chǎn)品經(jīng)過大浪淘沙之后,，講實話，大家其實都差不多,！
在這樣的背景下,，企業(yè)生存和發(fā)展的壓力空前巨大。一方面,，原有的市場開發(fā)方式與客戶維護難度加大,，市場空間依然巨大，企業(yè)增長卻乏力,，企業(yè)增速放緩或不及預(yù)期,，企業(yè)多年徘徊在某個水平，難以突破而進退不由,；另一方面,，企業(yè)看不到新的市場機會，或有機會也抓不住,，部分企業(yè)遭遇成長瓶頸,，取得了一定的市場地位，但同質(zhì)化競爭激烈,，企業(yè)間的競爭“無差別化”,，做法越來越趨同，價格戰(zhàn)似乎成為了同行間競爭的不二選擇,。
很多企業(yè)難以適應(yīng)這種競爭,，被迫進入，或紛紛倒下,。
2,、管理困境
隨著市場環(huán)境的變化,，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略落地效果變差，從公司高層戰(zhàn)略到一線執(zhí)行,，走形嚴(yán)重,。營銷管理舉措很多，組織架構(gòu)也一改再改,，但是管理辦法常常換湯不換藥,，市場一線的聲音無法得到有效回應(yīng)和處置。
大部分企業(yè)的營銷開始被迫從先前“跑馬圈地”向“精耕細(xì)作”轉(zhuǎn)型,，從資源時代到運營時代,，原本成功的營銷“高手們”突然發(fā)現(xiàn)原有經(jīng)驗在新的市場環(huán)境下陡然失效。市場管理的效果不佳,，企業(yè)內(nèi)部的對抗也因此增多,。
3、團隊困境
人員方面,，隨著市場紅利的逐漸消失,，企業(yè)中高層管理團隊也同樣遭遇瓶頸。
首先表現(xiàn)在經(jīng)驗主義傾向,，企業(yè)日常運作主要靠慣性管理,，團隊分化嚴(yán)重：管理層相對固化，甚至相當(dāng)一部分人在相關(guān)管理崗位上10數(shù)年來沒有什么變化,。新人則進不來,，待不久，也長不大,。企業(yè)梯隊斷層,，核心層缺乏有效的中基層支撐，中基層團隊看不到希望,，變動頻繁,。
其次是對市場目標(biāo)的無法有效突破。公司期待持續(xù),、高速的業(yè)績增長,，高層團隊則對實現(xiàn)高目標(biāo)普遍缺乏信心，核心高管表現(xiàn)出明顯的瓶頸,，無法適應(yīng)企業(yè)新階段的需求，但通常也沒有更好的選擇,�,？战档摹案呒壢瞬拧币徊úǖ瓜拢髽I(yè)從此進入“無人可用”的怪圈,。
此外,，相當(dāng)一部分企業(yè)和客戶資源往往集中在少數(shù)“能人”身上,，業(yè)績通常由一部分銷售“能人”貢獻，企業(yè)客戶資源出現(xiàn)某種程度的相對集中,，并且有加速和進一步集中的趨勢,。某些企業(yè)甚至出現(xiàn)幾個人掌握公司60-70%的客戶資源和業(yè)績的情況。在此情形下,，企業(yè)存在明顯的經(jīng)營風(fēng)險,，因 “能人”無法復(fù)制而機制不敢輕易調(diào)整，同時營銷“能人”又覺得自己被僵化的機制“束縛”,，無法有效施展,。這種現(xiàn)象不在少數(shù)，尤其是當(dāng)銷售人員的個人年收入突破50萬以后,，這種情況會變得更為突出,，自立門戶的也不在少數(shù)。
為什么營銷工業(yè)化能幫助企業(yè)突出重圍
營銷工業(yè)化系統(tǒng)主要有三大目標(biāo),，旨在幫助成長型企業(yè)完善和升級現(xiàn)有營銷系統(tǒng)和模式,，挖掘企業(yè)客戶資源利用效率，批量復(fù)制優(yōu)秀的銷售人才,，激發(fā)企業(yè)整體的營銷活力,，實現(xiàn)營銷系統(tǒng)的流程化、標(biāo)準(zhǔn)化,，助力企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)倍增業(yè)績的核心目標(biāo),。
鑒于我們接觸到的大部分成長企業(yè)現(xiàn)階段尚無能力通過一定的市場資源投入完成品牌或渠道建設(shè)，更多的還處于以人員銷售為主的發(fā)展階段,。所以,，本書就不再就營銷與銷售進行無謂的區(qū)分了，請允許我將他們混為一談,。
本營銷工業(yè)化方法不僅有對眾多銷售冠軍做法的梳理與總結(jié),，更是在數(shù)十家企業(yè)實施和實踐營銷工業(yè)化項目，成功幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)務(wù)倍增和批量人才復(fù)制的基礎(chǔ)上的方法論和工具的系統(tǒng)總結(jié),。人才,，尤其是銷售人才的批量成長成為當(dāng)務(wù)之急！
從跑馬圈地到精耕細(xì)作,，企業(yè)的營銷思考與方法論亟待進行系統(tǒng)升級,。基于此,，我們覺得應(yīng)該推出此營銷工業(yè)化系統(tǒng)實戰(zhàn)方法論,，幫助更多的企業(yè)走出困境，幫助更多有志于在銷售領(lǐng)域想要有所作為,，快速復(fù)制和超越銷售高手,，實現(xiàn)個人職業(yè)夢想,！
營銷工業(yè)化，讓銷售高手實現(xiàn)批量復(fù)制,，讓天下沒有難做的營銷,！讓企業(yè)營銷系統(tǒng)升級，實現(xiàn)持續(xù)性的業(yè)績倍增,！ ——神州英才營銷工業(yè)化項目咨詢首席專家朱金橋 |
